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「インサイドセールスの効率を上げたい、でも思うような成果が出ない…」という方は少なくありません。課題を解決するには、新規顧客の開拓からデータ分析、さらには顧客対応まで、営業プロセス全体を最適化できる生成AIを活用しましょう。
本記事では、インサイドセールスにおける生成AIの役割や、実際の活用事例を詳しく解説します。成約率の向上や営業担当の売上増加など、AIがもたらす具体的な効果も紹介するためぜひ最後までご一読ください。
インサイドセールスにおける生成AIの役割
生成AIはインサイドセールスのさまざまなプロセスを効率化し、営業担当者をサポートするソリューションです。
顧客データの詳細な分析
リードの質の評価
コミュニケーション戦略の策定
リアルタイムでの会話分析
などを行えます。例えば、過去の購買履歴や閲覧行動を分析し、各顧客に最適なタイミングで最適な製品を提案したり、営業チームは的確なターゲティングと個別化されたアプローチで成約率を高めたりするなどです。
インサイドセールスに生成AIを取り入れるメリット
インサイドセールスに生成AIを導入する主要なメリットは、以下のとおりです。
速度と効率が向上する
コストパフォーマンスを向上できる
顧客エンゲージメントを改善できる
属人化から脱却できる
人件費を削減できる
AIを効果的に活用することで、営業チームはより価値の高い業務に集中でき、結果として企業全体の競争力向上につながります。
生成AIのインサイドセールス活用事例
以下では、生成AIがインサイドセールスのさまざまな側面でどのように活用されているかを具体的な事例とともに紹介します。
新規営業
生成AIの活用により、新規営業のプロセスを効率化し、営業担当者はより質の高い顧客対応に集中できます。人力ではなくAIが代行するため、属人化のリスクの軽減も可能です。
1日に1000件のアプローチを約3分で行える他、予約機能を使えば一度に7, 000件までアプローチできるなどが挙げられます（※1）。
データ分析・戦略策定
生成AIでは、AIは過去の販売データ、顧客の行動パターン、市場トレンドなどを分析し、将来の需要予測や最適な価格設定を行うことができます（※2）。競合他社の動向や業界全体の傾向を分析できれば、自社の位置づけを明確にし、差別化戦略を立案することも可能です。
ターゲットリスト作成
生成AIは顧客データベースを詳細に分析し、
購買履歴
Webサイトでの行動
社会的属性
などの多様なデータポイントを組み合わせて、もっとも可能性の高い見込み客を特定します（※3）。「量」よりも「質」を重視したアプローチを可能にし、インサイドセールスの効率と効果を向上できます。
リードスコアリング
生成AIでは、以下の多様な要因を考慮してスコアリングも可能です（※4）。
Webサイトでの行動
メールの開封率
ダウンロードしたコンテンツの種類
インサイドセールスチームは、常に最適化された優先順位に基づいて活動を行うことができ、結果として成約率の向上につながります。
※リードスコアリングとは、潜在顧客の購買確率を数値化すること。
顧客対応
生成AIを用いたチャットボットや自動応答システムは、顧客からの問い合わせに対して24時間365日稼働し、基本的な質問に即座に回答できます（※5）。また、過去の購買履歴や問い合わせ内容を分析し、パーソナライズされた提案を行うことも可能です。
インサイドセールスの内製化
生成AIを活用したインサイドセールスの内製化は、単なるコスト削減策ではなく、顧客との関係性強化と業務効率化を同時に実現する戦略的な取り組みです（※6）。これまでお伝えした事例を組み合わせて、従来の外部委託モデルから内製化へと移行できます。
弊社はマーケティング・営業に特化した生成AIソリューションを提供しております。
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インサイドセールスにおける生成AI導入の効果
ここからは、成約率の増加、経営陣の説得、営業担当の売上増加という3つの観点から、AIを活用したインサイドセールスの効果を紹介します。
成約率の増加
インサイドセールスでは、生成AIが提供する洞察により、営業担当者は顧客との会話をより的確に進め、商談をスムーズに成立させることができます。
ある調査（※7）では、営業を受ける側の91%がパーソナライズされていないと感じており、解決のために26%がAIをGo-to-Market（GTM）に導入している状態です。GTMへのAI活用は、成約率の向上に大きな可能性を持っているとも言えるでしょう。
※Go-to-Market（GTM）とは商品やサービスを効果的に顧客に届けるための総合的な計画や戦略のこと
経営陣の説得
生成AIによる投資対効果の高さや、競合他社との差別化につながる点を明確な数値と同時に伝えることで、経営陣の理解を得やすくなるのも効果の1つです。
パーソナライズされたアウトリーチを理解・自動化によってチームの時間を節約し、収益を増加できれば、内部でも納得してもらう材料として役立ちます。
営業担当の売上増加
生成AIが提案するタイミングでの顧客フォローアップや、個別化されたセールストークにより成約率が向上すると、結果として営業担当者の売上増加につながります。生成AIによって内部が付加価値の高い活動に集中できることで、人件費の見直しも可能です。
AIを用いたインサイドセールスを浸透させるには
インサイドセールスにAIを効果的に導入し、組織全体に浸透させるには、見込み客（リード）の獲得方法と接点の持ち方を再考します。例えば、以下のオムニチャネル戦略を推進することで、顧客との効果的な接点を創出するなどです。
電話
Web
メール
SNS
また、AIを活用したインサイドセールスツールは、顧客との接触履歴を一元管理し、社内での情報共有を促進します。過去の受注データや類似企業のデータを分析し、将来的な販売予測も有効です。
AIを活用したインサイドセールスの支援はNOVEL株式会社へ
生成AIを活用したインサイドセールスは、企業の営業活動における効率化を目指す際の選択肢となります。しかし、導入や運用には専門的な知識とノウハウが必要です。
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【この記事の参考文献・サイト】
※1…Lead Dynamics：https://lead-dynamics.com/#top
※2…PR TIMES：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000268.000025237.html
※3…SalesZine：https://saleszine.jp/news/detail/6079
※4…Sales Cloud Einstein：https://help.salesforce.com/s/articleView?id=sf.einstein_sales_lead_insights.htm&language=ja&type=5
※5…impress：https://dcross.impress.co.jp/docs/usecase/003772.html
※6…IT media：https://www.itmedia.co.jp/enterprise/articles/1712/15/news100.html
※7…THE STATE OF SALES ENGAGEMENT A REPORT：https://www.gong.io/wp-content/uploads/2023/04/The-State-of-Sales-Engagement.pdf
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