ポジショニングマップとは、2つの軸からマップを作成して自社のポジションを明確にする手法です。自社の優位性を確かめてから、製品開発やブラッシュアップに役立てられます。では、ポジショニングマップについて以下の点を解説します。

ポジショニングマップとは

ポジショニングマップでは、縦軸と横軸で4つの領域を区切り、競合他社の製品やサービスと比較して自社のポジショニングを確かめます。自社の位置づけを明確にして、どの領域で勝負するかを明確にするために用いるものです。

【一言メモ】

ポジショニングとは、市場のなかで定めたポジションを取ることです。ポジショニングを成立させるためには、競合と差別化した製品やサービスを顧客に認知させなければいけません。消費者は、類似製品・サービスの中から他社にない価値のあるものを判断・選択します。また、ニーズは変化していくため、販売者側には常に独自の地位を築くためのポジショニングが求められます。

ポジショニングマップの意義

ポジショニングマップは、他社との差別化を図るときに重要な指標として利用できます。

競合他社と自社サービスの位置づけを視覚的に把握できるため、顧客目線でサービスを比較して強みを見つけられるでしょう。

商品を購入する際には、値段や選ぶうえで外せない利便性などから比較検討したことがあるはずです。このような購買行動を客観的に視認して、他社よりも有利な点を見つけるためにポジショニングマップを活用してください。

また、STP分析でもマーケディングポジションの考え方が、欠かせません。STP分析のセグメンテーション分析では、顧客をニーズごとにグループ分けします。グループ分けでは、商品の優位性と顧客ニーズが結びつくポイントを見つけて有効活用しましょう。

ポジショニングマップにおける軸の決め方

ポジショニングマップ作成の第一歩となるのが、軸の定義です。軸を決める際は、以下の3つのポイントに注目できます。

• 購買決定要因（KBF）を洗い出す

• 購買の要因を絞り込む

• 競合他社と比較する

購買決定要因（KBF）を洗い出す

KBF（key buying factor/キーバイングファクター）とは、顧客の購買判断に影響を与える製品やサービスの特徴・機能などを指します。初めの段階で、KBFを考えられるだけ列挙しましょう。ポジショニングマップの最終目標は、他社との差別化ポイントの設定です。しかし、差別化するポイントが顧客ニーズとかけ離れているなら、マネタイズにはつながりません。そのため、軸を設定する段階で購買決定要因を洗い出しておきましょう。

購買の要因を絞り込む

洗い出したKBFのなかでも、購買の決め手となるものを絞り込みます。絞り込むためには、ターゲットを明確に設定します。メインとなるターゲット層の年齢や性別などによって購買の理由は、異なります。ターゲットの購買理由を意識して、選択時により重視される要因を絞りましょう。

【一言メモ】

購買の要因の絞り込みの段階で悩んだら、以下の軸を検討できます。

• サービス・製品の性質

• 付加価値

• 利用シーン

競合他社と比較する

重要性の高いKBFを絞り込めたら、競合他社と比較します。比較の際には、簡易的な表を作成すると概要をつかみやすいです。KBFの重要度や優位度の高い製品を表のなかで明記しておくとよいでしょう。ここまで辿り着ければおおよそのポジションが明確になり、ポジショニングマップの作成は容易になります。

ポジショニングマップの作り方

比較する内容が洗い出せたら、実際にポジショニングマップを作成する段階に移ります。ポジショニングマップの作成手順は、以下の3つのステップに分けられます。

1. 軸を決定する

2. 4象限のマップを作成する

3. 整合性を確認する

絞り込んだKBFの中からさらに重要度の高い2つを選び、縦軸と横軸に設定します。設定した軸をもとに4象限の位置に比較したいサービスや製品を並べ、マップを作成してください。すべての内容を書き出したら、全体の整合性から、ポジショニングマップの完成となります。

ポジショニングマップのメリット

ポジショニングマップの作成には、以下の2つのメリットがあります。

• 自社の優位性を確認できる

• 競合のいない市場を見つけられる

自社の優位性を確認できる

ポジショニングマップを作成すると、市場のなかでの優位性を見つけられます。優位性の確認は、宣伝戦略やブランディング強化の検討に役立ちます。

また、新規サービスや製品の立ち上げ時でもポジショニングマップが役立つでしょう。優位性を認識したうえで作成すれば、市場で有利に立てるはずです。

競合のいない市場を見つけられる

ポジショニングマップを作成するなかで、競合が少ない領域を見つけるシーンも出てくるでしょう。顧客ニーズに沿った軸の設定を前提として、空白の領域を見つけた場合は大きなビジネスチャンスとなります。

既存商品をブラッシュアップして、他社にない強みを持たせられるかもしれません。大きなマネタイズ性が見込める場合には、新サービスの開発に踏み切りやすくなる点がメリットです。

ポジショニングマップのデメリット

ポジショニングマップのデメリットとして、軸の設定次第で、効果が得られない点に注意してください。

軸の設定でよくある失敗例は、以下のようなものです。

• KBFが顧客のニーズの実態をかけ離れる

• 2軸の相関性が高い

うまく軸を設定できなければ、時間をかけ作成しても活用できず、利益もでない状態となる可能性があります。そのため、ポジショニングマップの意義をよく理解したうえで作成する意識が必要です。

ポジショニングマップを制作するポイント

ポジショニングマップを制作するときに意識したいのは、以下3つのポイントです。

• 縦軸と横軸は相関性を最小限にする

• ターゲットは明確にする

• 3軸はできるだけ2軸にまとめる

縦軸と横軸は相関性を最小限にする

トレードオフを避けるために、縦軸と横軸の相関性を最小限にしましょう。

トレードオフとは、一方を立てれば他方が悪くなる関係性です。たとえば、価格と品質を軸に設定した場合、以下の相関性がある2種類に分かれてしまいます。

• 安くて質の悪いもの

• 高くて質の良いもの

このようなポジショニングは、優位性を見出す点ではあまり役に立ちません。そのため、縦軸と横軸は相関性の低いものを設定する必要があります。

ターゲットは明確にする

ポジショニングマップを作成する際は、ターゲットを明確にしておく必要があります。顧客層が重視しないポイントを軸とした場合、マーケティング戦略として意味がありません。ターゲットがサービスや製品を使用する背景を理解したうえで、重要度の高いKBFを軸に置いた作成を心がけましょう。

3軸はできるだけ2軸にまとめる

軸を設定する際は、重要度の高い2つを選択して、軸に設定しましょう。

軸が3つ以上になるとマップ構成が複雑になり、感覚的に捉えられる利点が少なくなります。

KBFには優先順位をつけ、できるだけ絞り込んで2軸を設定してください。

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ポジショニングマップで有利な市場を見つけよう

ポジショニングマップを活用すると、市場における自社の立ち位置を確認できて優位性を前面に出したビジネス展開ができます。

顧客ニーズは常に移り変わりがあるため、定期的なポジショニングの見直しは、ビジネスモデルの確立で欠かせない要素です。

この記事で解説した、ポジショニングマップの活用法を確認しながら、ぜひ取り入れてください。

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