営業の生産性を高めるために生成AIの導入を考える際、多くの方が「AIは難しそう…」「導入には費用がかかりそう…」といった心配を抱くことがよくあります。しかし、生成AIは顧客リードの生成から商談の成約に至るまで、営業プロセス全体の効率化に大いに役立つものです。

本記事では、生成AIを活用して営業の生産性を向上させた具体的な事例、導入による効果、そして注意すべきポイントについて詳しく解説します。AIと人間のそれぞれの強みをうまく組み合わせて、今まで以上の成果を上げるための参考にしてください。

弊社はマーケティング・営業に特化した生成AIソリューションを提供しております。

• AIを活用して集客力を高めたい

• 営業成果を上げたい

• 業務生産性を改善したい

当てはまる方がいらっしゃいましたら、”検討段階”でもお気軽にご相談ください。

営業生産性とは

営業生産性とは、投入した時間や努力に対してどれだけの成果が得られたかを示す指標です。営業チームやそれぞれの営業担当者が、限られた時間やリソース（人員や予算など）を活用して、どれだけの売上や利益を得られたかを評価するものです。

生成AIによる営業活動の変化

生成AIは営業活動をサポートするツールであり、営業担当者と協力して顧客を中心に考えた営業方法を実現する手段でもあります。データ分析や顧客対応、提案書作成といったさまざまな業務を助けることで、営業担当者の効率を向上させることができるからです。

しかし、生成AIがまだ対応できない分野もあるため、人間の強みを適切に組み合わせることが求められます。

生成AIで営業生産性を上げた活用事例10選

ここでは、具体的な活用事例を紹介しながら、生成AIがどのように営業生産性を向上させているかを見ていきましょう。

事例1. 顧客リードの生成

過去の顧客データから購買パターンを生成AIに学習できれば、新規のリードを自動生成したり、既存顧客の購買意向を予測したりなどが行えます。より確度の高い見込み客にアプローチでき、営業活動の的中率向上を狙えるのです。

AIを活用して見込み客の情報を自動収集し、商談の成功率を高めるリード商談化ツールなどはその一例です（※1）。

事例2. 顧客情報の分析

顧客の登録情報やお問い合わせ内容などの過去のデータを抽出・整形/加工・グラフ化という一連の工程も、生成AIによって効率化できます（※2）。営業チームは迅速かつ的確な意思決定が可能になり、生産性を高めて戦略的なアプローチを取ることにつながります。

事例3. カスタマーサポートの効率化

生成AIは一般的な問い合わせに迅速に対応し、複雑な案件は人間のオペレーターに振りわけられます（※3）。チャットボットやボイスボットなどの活用であれば、24時間365日の顧客対応も可能です。

事例4. 議事録の要約

生成AIを営業に活用すると、生産性を低下させる要因である議事録の作成や要約はわずか数秒で完結できます（※4）。知りたい情報や次回のアクションポイントを意識したテキストの生成も可能です。

事例5. 各種書類の作成

営業の生成AI活用では、与えられた条件から見積書や提案書、契約書などの文書も作成できます（※5）。顧客情報や商品データを入力するだけで、カスタマイズされた提案書が自動生成されるなどです。

事例6. メール・プレゼン内容の提案

生成AIは過去の成功事例や顧客データを分析し、営業目的に合わせたメールや資料、プレゼン資料など、営業に必要なコンテンツも自動生成できます（※6）。顧客の業界や規模、過去の取引履歴などを考慮し、状況に合わせた効果的なアプローチを効率的に行えます。

事例7. アプローチ先の優先順位付け

生成AIによるアタックリストの優先順位付けでは、成約データや顧客の行動履歴、市場動向などを総合的に分析し、もっとも成約のことが多い顧客を特定します（※7）。客観的かつ精緻な分析に基づいて、営業活動の効率と効果の最大化を狙えます。

事例8. クロスセル・アップセルの強化

生成AIが顧客の購買履歴や行動データを分析することで、ニーズにマッチした関連商品の販売機会(クロスセル)や、高付加価値商品への買い換え機会(アップセル)を特定できます（※8）。

ある商品を購入した顧客に対して、相性の良い関連商品を自動的にレコメンドしたり、利用頻度の高い顧客に対して上位モデルへのアップグレードを提案したりするなどです。

事例9. 顧客体験の向上

生成AIは顧客1人ひとりの属性や嗜好を的確に捉え、最適な営業アプローチやコンテンツをパーソナライズして生成できるため、顧客体験の向上にも貢献します。

顧客の興味関心に合わせたニュースレターの配信や、過去の問い合わせ履歴を考慮したカスタマーサポートの提供などが可能になります。

大切なのは、AIによるパーソナライゼーションと人間ならではの温かみのあるコミュニケーションを組み合わせることで、より深い顧客との関係性を構築できることです。

事例10. 営業プロセスの改善

生成AIが過去の営業データから成功パターンを分析・学ぶことで、最適な営業プロセスをA提案することも可能です（※10）。

成約率の高いアプローチ方法や、商談のタイミング、成功しやすい商品の組み合わせなどを特定し、人間の経験や直感を組み合わせることで営業プロセスの改善を狙えます。

弊社はマーケティング・営業に特化した生成AIソリューションを提供しております。

• AIを活用して集客力を高めたい

• 営業成果を上げたい

• 業務生産性を改善したい

当てはまる方がいらっしゃいましたら、”検討段階”でもお気軽にご相談ください。

営業活動に生成AIを導入することで期待できる効果

営業活動に生成AIを導入することで期待できる効果は、以下の3つに集約できます。

作業時間を短縮できる

生成AIを営業活動に導入することで、顧客情報の入力や分析、提案書やメールの作成などの業務にかかる時間を短縮できます。

作業時間の短縮は、営業担当者のワークライフバランスの改善にもつながるほか、注力したい業務や顧客との関係構築に集中できる環境を整えるのにも有効です。

データ活用による効率化が期待できる

生成AIを活用すると、膨大な顧客データや過去の営業活動の記録を効率的に分析し、有益な洞察を得るなどの効率化を狙えます。より精度の高い顧客セグメンテーションや、効果的な営業戦略の立案により、結果として売り上げを伸ばせるのも効果の1つです。

生成AIが対応できない領域に注力できる

生成AIの導入は、人間の営業担当者の役割をより高度化し、企業全体の競争力を高める効果も期待できます。例えば、顧客との関係構築や例外対応など、人と人だからこそのAIでは代替が難しい領域に時間とエネルギーを注ぐなどです。

営業担当者の専門性や経験を最大限に活かせる環境が整うことで、モチベーションの向上や人材育成にもつながります。

生成AIでは不可能な営業活動とは？

生成AIでは不可能な営業活動には、以下が挙げられます。

• ヒアリング・コミュニケーション

• 課題の分析・解決

• 時間の管理・工夫

ヒアリング・コミュニケーション

生成AIは、顧客の表情やトーンから本当のニーズを察知したり、場の空気を読んで柔軟に対応したりするなどの「傾聴」や「共感」は難しいのが現状です。

営業担当者においては、顧客の言葉の裏にある真意を読み取り、人間同士の温かみのある交流によって信頼関係を構築することが求められます。

課題の分析・解決

生成AIは膨大なデータを分析し、パターンを見出すことに長けています。しかし、個々の顧客が抱える独自の課題を理解し、適切な解決策の提案を行うのは人間の営業担当者における専門領域です。

表面的な問題の背後にある本質的な課題を見抜き、顧客の企業文化や内部事情を考慮に入れた実行可能で効果的な解決策を提案できるのは人間の強みです。

時間の管理・工夫

営業担当者が持つ「状況判断力」と「臨機応変な対応力」は、生成AIにはまだ完全に再現できない領域です。

予期せぬ事態や緊急の要請に対して即座に判断し、優先順位を変更できます。また、顧客との関係性や商談の進捗状況を考慮しながら、最適なタイミングで行動を起こすことができるのも人間ならではです。

生成AIを営業生産性向上に役立てるうえでの注意点

生成AIは営業活動の効率化や生産性向上に役立ちますが、導入には慎重な検討と適切な運用が求められます。以下では、生成AIを営業に活用する際の主な注意点について解説します。

情報漏えいのリスク

営業で生成AIに入力されるデータには、企業の機密情報や顧客の個人情報が含まれるため、取り扱いには細心の注意が必要です。

• データの暗号化

• アクセス制御の徹底

• 定期的なセキュリティ監査の実施

• AIを扱う従業員に対する情報セキュリティ教育

など、包括的なセキュリティ対策が求められます。

生成結果の不正確さ

生成AIの出力結果の精度は、学習に使うデータの量と質に大きく依存します。例えば、データの量が少なかったり、古かったり、偏りがあったりする場合、AIは不適切な分析や予測を行う可能性があります。

また、AIが学習していない新しい状況や特殊なケースなども含めて、常に人間による確認と判断を行ってください。

コスト・専門知識の必要性

生成AI営業支援ツールの導入には、構築に費用がかかります。また、データの収集・整理、AIの学習、システムの保守・管理などを扱える人材の確保や育成にも相応のコストと時間がかかります。

短期的なコストだけでなく、長期的な視点での投資対効果を考慮し、自社の規模や状況に適したAI導入計画を立てることが大切です。

関連記事：AI導入の費用相場と注意点：企業が知っておくべきポイント

生成AIを活用した営業生産性の向上はNOVELへ

生成AIを活用した営業活動の刷新は、活用事例や期待される効果を見ても、もはや避けられない潮流となっています。しかし、導入にあたっては専門的な知識やノウハウが必要不可欠です。

弊社はマーケティング・営業に特化した生成AIソリューションを提供しております。

• AIを活用して集客力を高めたい

• 営業成果を上げたい

• 業務生産性を改善したい

当てはまる方がいらっしゃいましたら、”検討段階”でもお気軽にご相談ください。

【この記事の参考文献・サイト】

※1…PR TIMES：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000021.000106428.html
※2…PR TIMES：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000005.000126305.html
※3…ZDNET Japan：https://japan.zdnet.com/article/35216768/
※4…PR TIMES：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000134091.html
※5…ZDNET Japan：https://japan.zdnet.com/article/35218250/
※6…Forbes JAPAN：https://forbesjapan.com/articles/detail/73455
※7…Gooニュース：https://news.goo.ne.jp/article/itmedia_business/trend/itmedia_business-20240919_044.html
※8…NEWSCAST：https://newscast.jp/news/2534402
※9…PR TIMES：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000134.000011259.html
※10…ZDNET Japan：https://japan.zdnet.com/article/35214002/