ライブコマースは、ECとライブ配信を組み合わせたサービスです。ECサイトだけでは伝わりにくい商品の魅力を伝えられるため、多くの企業が活用を開始しています。

この記事では、ライブコマースについて以下の内容で解説します。

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ライブコマース（Liveコマース）とは何？

ライブコマースとは、ECサイトとライブ配信を組み合わせたサービスです。ライブ配信者が、配信中に特定の商品やスキルを紹介して販売します。

動画を使うことにより、写真や説明文では伝わらない商品の詳細を伝えられる点が特徴です。また、視聴者と配信者がコミュニケーションを取れるため、商品に対する疑問や不安をリアルタイムで解消できるメリットがあります。

ライブコマースの仕組み

ライブコマースでは、ライブ配信を用いてEC（通販）で販売している製品の販売を促します。

具体的には、リアルタイムで商品やサービスを紹介し、コメントやチャットからユーザーの疑問を拾い上げて解消していくといった形です。

静止画や360°の画像だけでは伝わらなかった、本来の魅力や実際の使用感を伝えられますので、購買意欲を高めて商品をより売れやすくできます。

つまり、店舗で行われている実演販売をライブ配信（リアルタイム）で場所を問わずに多くの人に見てもらおう、というのがライブコマースというわけです。

ライブコマースとはどういう意味？

ライブコマースは、LiveとCommerceを組み合わせた造語です。

Live（ライブ）は生配信という意味があります。コマース（Commerce）は、貿易・取引・通商といった意味です。

つまり、Web上のライブ配信で商品を紹介して取引することを指します。

関連する言葉として、電子商取引を指す「Eコマース」などは、耳にしたことがある人も多いはずです。

中国から日本へ広まるライブコマースの市場

ライブコマースは、日本より早く中国市場で急速な成長を見せました。

Jetoroの調査によると、2017年には中国のライブコマースの市場規模は366億円程度であったのに対して、2021年には19,950億円まで急速に拡大したことがわかります。

出典：https://www.jetro.go.jp/

中国では、2016年にアリババ傘下のECサイト淘宝（タオバオ）が「淘宝直播（タオバオライブ）」を開設。その後、多くのプラットフォーム上でライブコマース型の動画配信が広まりました。

中国でライブコマースが伸びた背景には、動画で商品の使用感が伝えやすく、視聴者もリアルタイムで不明点を解消できる『利便性』が関係しています。

また、それを裏付けるように、中国インターネット情報センターが発表した「第47回中国インターネット発展状況統計報告」では、2020年末時点でインターネット利用者の66.2％がライブコマースを利用したことがある結果となっています。

日本のライブコマース市場も規模が拡大傾向

中国だけではなく、日本のライブコマース市場も拡大傾向にあります。株式会社サイバーエージェントと他共同会社の調査によれば、デジタルライブエンターテイメントの2020年の市場規模は140億円の見通しでした。

しかし、2023年には700億円超、2024年には約1000億円まで成長すると見込まれています。

出典：https://cyber-z.co.jp/

また、一般財団法人デジタルコンテンツ協会（DCAJ）の「動画配信市場調査レポート2021」によると、2020年の動画配信市場規模は、3,710億円（前年比134％）、2025年には5,020億円になると推定されています。

出典：https://prtimes.jp/

このように、日本のライブコマース市場も規模は拡大を見せています。

しかし、MMDが行った「ライブコマースに関する利用実態調査」によると、ライブコマースの利用経験者は調査人数5,000の内12.7％、認知は43.2％という結果です。認知度、利用率ともに半数に至らない実態が伺えます。

過去にライブコマースの終了が相次ぐことも…

日本でライブコマースを実施した企業はありますが、十分な収益化には至らず終了が相次ぐ状況も見られました。

こうした終了が相次ぐ理由として考えられるのは、以下の原因です。

• ライブ配信ならではの特徴が十分活かせなかった

• 視聴者は増加したものの商品購入には繋がらなかった

• 売れるインフルエンサーと売れない人が明確に分かれた

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ライブコマースで期待できる効果・メリット

ライブコマースで期待できる効果・メリットは以下のとおりです。

• ライブ配信で顧客とコミュニケーションをとれる

• 盛り上がりによって一定の集客を期待できる

• EC通販での課題を解決できる

ライブ配信で顧客とコミュニケーションをとれる

ライブ配信ならではの臨場感と購入者とのコミュニケーションを取れる点です。

写真や文章だけで伝えられる情報量には限りがあり、どうしても魅力的なポイントを伝えるには限界があります。

ライブコマースでは、実際の商品やサービスをその目で見てもらえますし、その場で疑問に対して回答でき、より不安を払拭できます。

コミュニケーションをとれるというのは、想いや熱量、便利さやその活用に至るまで多くの情報を届けられる大きなメリットとなるわけです。

盛り上がりによって一定の集客を期待できる

ライブ配信やライブチャットといったものは、すでに多くのプラットフォームで実装さrており、馴染み深いものになりました。

こうした一定の盛り上がりを見せている領域で、自らも広告塔として発信できれば、一定の集客を期待できます。

EC通販での課題を解決できる

ライブコマースの場合は、配信者が商品を魅力的に見せて、使用している様子も見られるため、従来のネット購入のデメリットや課題を払拭できる要素があります。

そのため、新たな販路の獲得を広げるのに有効なマーケティング方法といえます。

どうしても気になる部分があって購入の意思決定を下せないという人でも、その場で聞けますから購入までのハードルを下げられるのも利点です。

日本におけるライブコマースの事例

日本でもライブコマースの運用に成功した事例があります。ここでは、以下3つのジャンルで事例を紹介します。

• 食品関係

• アパレル

• 美容（コスメ）

食品関係

食品関係でライブコマースを取り入れている企業の例は、以下の通りです。

• 三越伊勢丹

• ミツカン

• 株式会社耕

たとえば、百貨店大手の「三越伊勢丹」は、日本各地のお中元に関するライブコマースを開催しました。限定商品の紹介とともにゲストと話を進め、試食を行うスタイルが評判です。ファンのコメントや質問も獲得しました。2回の配信で合計3万人越えの視聴者を集めています。

また、株式会社ミツカンは中国市場に目を向け、主力商品である「味ぽん」と「金のごまだれ」を売り込みました。2億人にリーチできる中国の「KOLマーケティング」を利用して、月間販売数は6,000個を超えています。海外の顧客も獲得した好例です。

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アパレル

アパレル企業がライブコマースを成功させた事例として、以下のような企業があります。

• ユニクロ

• BEAMS（ビームス）

• ベイクルーズ

• SHIPS（シップス）

株式会社ユニクロは、2020年に著名人がコーディネートをライブで解説する型式のライブコマースを開始しました。スタイリストや人気モデルの起用により、ファンの視聴者を集めています。気になった商品はECサイトやアプリ内で直接購入できる仕組みです。

また、若年層男性に人気のブランドであるBEAMS（ビームス）は、2020年3月に自社ECサイト内で初のライブコマースを実施しました。

スーツやシャツ、ネクタイなど紳士服全24アイテムを販売した1回目のライブコマースは、約1時間の配信時間内に6000人以上の視聴者を集めました。また、2021年4月からは自社開発のシステムに切り替え、視聴から商品の購入・決済までの手続きを、ワンストップでできる仕組みを導入しています。

美容（コスメ）

美容業界では、ファンケルや資生堂がライブコマースを取り入れています。

ファンケルは2020年7月、マスク生活に必要なアイテムの紹介の内容でライブコマースを開始しました。商品企画と広報担当の社員が配信を担当することで、商品の特徴を視聴者に細かく伝える仕組みです。

資生堂は中国でライブコマースの手応えを経験した後、日本国内でも同サービスを開始しています。ライブ配信の内容は、メイクアップアーティストが資生堂の商品を使ってメイクの実践を行う形式です。プロが感じた生の声を聞きたい女性層から支持を得る配信となりました。

ライブコマースの方法・やり方

実際にライブコマースを運用する手順を、以下4つの段階に分けて解説します。

• 販売する商品を決定する

• 利用するプラットフォームを決定する

• 配信者を決定する

• 商品の購入導線を決定する

販売する商品を決定する

どのような製品を販売するのか選定する段階です。販売する商品によって、ライブコマースでの販促には、商品の向き不向きがあります。商品購入者の年齢や性別から、選定してください。

ライブコマースと相性がよい商品は、たとえば以下のような共通点があります。

• 見栄えがよい

• トレンドを押さえている

• 動画内で効果がわかりやすい など

利用するプラットフォームを決定する

ライブコマースに利用できるプラットフォームは、以下の通りです。

• 専用プラットフォーム

• SNSのライブ機能

• オリジナルプラットフォーム

専用プラットフォームには、商品の販売も行えるSHOPROOMやRakuten LIVEなどがあります。

また、販売機能はないものの、InstagramやYouTubeのライブ機能も活用できます。

自社でオリジナルプラットフォームを持つ場合は、購入や決済などの機能を一括化できる点がメリットです。

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配信者を決定する

配信者の選定は、商品やユーザー属性に合わせて以下のような選択肢があります。

• インフルエンサーの起用

• 商品を熟知しているショップ店員の起用

それぞれ視聴者に向けたアプローチが異なるため、ターゲットや目的に合わせて適切な配信者を選びましょう。

商品の購入導線を決定する

オリジナルプラットホーム以外を使用する場合には、自社の公式サイトや購入ページへの誘導が必要です。ライブ配信の視聴者専用に購入ページを設置できると、導線設計がスムーズになります。

また、ライブコマース限定のキャンペーン価格や特典を用意するのもよい方法です。

定期的にライブコマースを行う予定がある場合には、数値計測（CV・CTRなど）を利用する方法もおすすめです。

配信後のサイト訪問数から反響を確認して、次回の配信に活かせる仕組みが作れます。

【関連記事】動画コンテンツとは？種類や活用メリットを解説

ライブコマースで考えられる注意点（デメリット）

ライブコマースは活用方法次第で、高い収益が期待できる集客方法です。しかし、気をつけたい以下のような注意点もあります。

• ライブ配信のトラブルは想定しておく

• 集客まで想定して用意を進める

• 配信者の言動は一定の基準が必要となる

ライブ配信のトラブルは想定しておく

トラブルが起こる可能性も想定して、対処できるように準備する必要があります。ライブ内容は放送終了後もアーカイブで視聴できますが、臨場感を保つためにも安定した配信環境は不可欠です。

また、出演者に対する配慮も考えておきましょう。動画を編集して配信できないため、言葉に詰まってしまい空白の時間ができるといったトラブルが発生するかも知れません。事前に台本を用意して、リハーサルの時間を設けるといった対策を取りましょう。

集客まで想定して用意を進める

集客の事前準備も必要です。以下のような項目を商品に合わせて設定してください。

• 配信日

• 配信時間帯

• 予告や告知をする媒体

• 集客導線 など

顧客層が視聴しやすい日時や時間帯に設定すれば、視聴者を獲得しやすくなります。

また、予告や告知をして、十分な認知を得てから配信を開始するといった工夫も必要です。

SNSやWebサイトで告知する場合、視聴者が簡単にアクセスできるような導線設計まで考えましょう。

配信者の言動は一定の基準が必要となる

配信者を選ぶ際には、知名度や人気度だけでなく、ある程度信頼感のある人選をする必要があります。商品を理解していることが必須の条件です。

また、ライブ配信中に配信者がモラルに関わるような失言や失態を行った場合、ブランドイメージを損なうことにもつながります。そのため、一定の基準やモラルなどを守れる配信者を選びましょう。

外部のインフルエンサーに依頼する場合は、プロフィールをリサーチしてから依頼すると安心です。

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ライブコマースに関するQ＆A

ここでは、ライブコマースに関する以下の質問に回答します。

• インスタライブでライブコマースはできる？

• ライブコマースはアパレルに向いている？

• 観光業でライブコマースを活用できる？

インスタライブでライブコマースはできる？

ライブコマースを利用できるSNSの1つですので、十分に活用できます。

ただし、インスタライブに商品購入機能はありません。視聴後に購入までスムーズに進めるように、専用ページといった動線の用意が必要です。

ライブコマースはアパレルに向いている？

中国の傾向から見ると、ライブコマースはアパレルに向いているといえます。

なぜなら、中国ライブコマース市場の売り上げ第1位となっているのがアパレル関係商品であるためです。

出典：https://www.jetro.go.jp/

レディースアパレルは、全体売上の27.6%を占めています。メンズアパレルは12.6%で、アパレル合計では、40.2%と約半数です。

目を引きやすく、インフルエンサーの影響力も発揮しやすいアパレルは、ライブコマースに向いているといえます。

観光業でライブコマースを活用できる？

観光業でも、ライブコマースを活用できます。

実例として、Jetoroは2021年の8月と11月に寺庫（SECOO）で、ミス中国の王氏が岩手県産品を紹介したライブコマースが参考になります。

配信の前には、王氏のWeiboアカウントで視聴を呼びかけるといった広報活動を実施しました。結果、視聴者数は1,000人から5,459人まで増え、過去最大数となっています。

県産品の紹介があると、「急須の色がきれい」「風鈴がチューリップの形をしている」といったコメントが寄せられて、認知度の向上が確認できました。

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