4C分析とは、4つのCの頭文字の要素からマーケティング戦略を分析する手法です。顧客視点からの分析により、利用価値の高い商品やサービスを生み出すのに役立ちます。

この記事では、4C分析について以下の点を解説します。

4C分析とは

4C分析とは、顧客視点でマーケティング戦略を分析する手法です。1960年に定義された4Pを補完する分析法として1993年に定義され、4C・4Pともにマーケティングの基本として広く活用されています。4C分析では、頭文字Cの4つの要素を詳細に分析し、ユーザーにとって最適なアプローチを見つけることを目標とします。

3C分析との違い

4C分析と3C分析の違いは、以下の表にまとめました。

4C分析と3C分析で大きく異なるのは、分析を実施するタイミングです。3Cでは多角視点から市場全体と自社の立ち位置を分析します。一方で、4Cは顧客視点を重視した分析方法です。

そのため、初期段階で3C分析を実施して、その後、詳細な顧客視点に絞った4C分析をおこなう順番が適しています。

4C分析の要素4つ

4C分析では、以下の頭文字Cからなる4つの要素を分析します。それぞれの内容を具体的に確認しましょう。

• Customer Value（顧客価値）

• Cost（顧客コスト）

• Convenience（利便性）

• Communication（コミュニケーション）

Customer Value（顧客価値）

顧客価値とは、商品やサービスを購入・利用したときに得られる価値を指します。商品の品質そのものだけではなく、顧客にとってメリットがあるかを重点に分析します。たとえば、顧客に価値をもたらす以下の要素を考えてみましょう。

• 性能がよい

• 利便性がある

• わかりやすい

• デザインがよい

• ブランド力がある

• 快適な時間を過ごせる

Cost（顧客コスト）

顧客コストは、商品やサービスを購入・利用するにあたって顧客が負担するすべてのコストを指します。コストには金銭面だけではなく、以下のような点も含まれます。

• 商品の到着を待つ時間

• 購入に必要な画面操作

• 支払いから生じる影響

• 商品を検討する心理的ストレス

Convenience（利便性）

顧客にとって商品やサービスの購入・利用が簡単にできるかを検討する項目です。企業側ではなく顧客視点で、実店舗もしくはオンライン店舗にするかなどを判断します。オンライン店舗を選択した場合でも、以下のような要素を詳細に検討できます。

• サイトが使いやすい

• 情報が見つけやすい

• 決済方法が多い

• 購入履歴の管理がしやすい

Communication（コミュニケーション）

顧客と商品やサービスの間に存在する接点すべてが、コミュニケーションの項目に含まれます。コミュニケーションの手段が顧客から見て親しみやすく、良好な関係を築くものになっているかを検討してください。コミュニケーションの要素の例として以下が挙げられます。

•  ECサイト

• SNS

• 口コミ

• 購入時のサポート

• カスタマーセンターへの問い合わせ

• イベント

4C分析の具体的な方法の例

具体的な実施方法の例として、スターバックスを4C分析の項目に当てはめましたので、参考にしてください。

【Customer Value（顧客価値）】

美味しいコーヒーやドリンク。おしゃれな空間にこだわった店舗内でくつろぎの時間を過ごせる。

【Cost（顧客コスト）】

1杯500円前後とコーヒーの中では高めの設定。店舗に足を運ぶコストや注文を決めるコストもかかる。

【Convenience（利便性）】

駅直結の店舗が多く、見つけやすい。

【Communication（コミュニケーション）】

接客のクオリティーが重視されており、商品についてわからないことも聞きやすい環境となっている。

4C分析のメリット

4C分析には、以下の3つのメリットがあります。

• 顧客視点の商品・サービス開発

• 付加価値を検討

• 競合他社との差別化

顧客視点の商品・サービス開発

4C分析では、顧客視点に重点が置かれます。商品やサービス自体のクオリティが最高レベルのものであったとしても、顧客のニーズからかけ離れているなら、マネタイズ化はできません。4C分析でまず顧客のニーズを分析した後に、自社で実現可能な範囲のアイディアを採用し、新規開発に結びつけるなら成功確度が高くなります。

【一言メモ】

4C分析は、キャッチコピーの立案にも活用できます。4C分析により、顧客目線から自社の商品やサービスを選択する強みとなる点が発見できます。4C分析から得たアイディアを元に、顧客の心をつかみやすいキャッチコピーが立案できるでしょう。

付加価値を検討

4C分析は商品やサービスの新規開発だけではなく、付加価値の検討にも役立ちます。既存商品やサービスはリリースからの時間の経過に伴い、アプローチの方法を変化させていく必要があります。

見直しが必要な時期に4C分析を実施し、現状の市場や顧客のニーズを再認識できるでしょう。付加価値を検討できたなら、事業の改善につなげられます。

競合他社との差別化

4C分析は、競合他社との差別化ポイントを見つける上でも役立ちます。市場には多くの競合がある中で、あえて自社の商品やサービスを選ぶ理由となるポイントを具体化できます。

顧客視点を細かく分析するため、実際の市場ニーズとのずれが生じにくい点は4C分析のメリットです。

4C分析の成功ポイント

4C分析を成功させるためには、以下の3つのポイントに注意しましょう。

• 4P分析と対象を明確に差別化する

• マーケティングミックスを活用する

• 要素ごとの整合性を確認する

4P分析と対象を明確に差別化する

4C分析を実施する際に気をつけたいのは、分析中に4Cの内容が4P分析に変わらないように差別化する点です。たとえば、「顧客価値」を分析する際、商品のクオリティや機能に焦点を集中してしまう場合があります。しかし、企業が商品に対して熱を入れているポイントが顧客ニーズにマッチしているとは限りません。4P分析は企業視点が重点であるのに対し、4Cはあくまで顧客視点がベースです。実際の顧客ニーズとずれないように、分析前の調査は必須といえます。

【一言メモ】
4C分析が実際の顧客ニーズとずれたものにならないためには、明確なターゲットを設定してから分析してもよいでしょう。商品購入やサービス利用に最も近い層から詳細な人物像を定め、仮定の人物像の視点から、自社商品のメリットを検討できます。

マーケティングミックスを活用する

4C分析を4P分析と組み合わせて実施する「マーケティングミックス」の活用も成功のポイントです。マーケティング戦略には、多角的な視点が必要であるといわれています。

4C分析は顧客視点なのに対し、4P分析は企業視点で分析します。両者を組み合わせることにより、顧客ニーズにマッチし、企業側も利益が得られる戦略を生み出せます。

要素ごとの整合性を確認する

4C分析の4つの要素は、互いに独立したものではなく整合性がある必要があります。4つの要素はそれぞれが深く関係し合っています。

たとえば、顧客価値の高い商品であっても、顧客にとって商品の情報が少なく入手が困難であれば、利用にはつながりません。1つの要素に集中しすぎず、すべての要素がバランスのよい戦略になるように確認しましょう。

4C分析と一緒に活用できるフレームワーク

4C分析は、他のフレームワークと一緒に実施するとさらに効果的です。ここでは4C分析と一緒に活用できる、以下の3つのフレームワークについて解説します。

• 3C分析

• 4P分析

• SWOT分析

3C分析

3C分析は、自社を取り巻く市場環境の把握のために活用できるフレームワークです。3C分析では以下の3つの要素を分析します。

• ​​Company（自社）

• Customer（顧客）

• Competitor（競合）

4C分析の前に3C分析を実施すると、より多角的な分析となります。また、4Cや4P分析の後に市場の現状とかけ離れた戦略になっていないか再度見直しの使用もできます。

4P分析

4P分析は、企業目線でマーケティング戦略を分析するフレームワークです。4P分析では以下の4つの要素を分析します。

• Product（サービス・商品）

• Price（価格・価値）

• Place（流通・販路）

• Promotion（販促・認知）

4C分析と4P分析を一緒に実施すると、顧客と企業という対照関係にある2つの視点から分析でき、見落としの少ない分析が可能になります。

SWOT分析

SWOTは、自社における外的環境と内的環境を分析するフレームワークです。SWOT分析では、以下の4つの要素を分析します。

• Strength（強み）

• Weakness（弱み）

• Opportunity（機会）

• Threat（脅威）

SWOTでは、ネガティブ要素についても分析するのが特徴です。4C分析と一緒に活用すると、ビジネスチャンスだけではなく課題にも目を向ける助けとなります。

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4C分析は、顧客視点から自社商品やサービスの価値を分析する手法です。顧客の目線で事業を見直すなら、新規サービスの立ち上げや既存サービスのブラッシュアップに役立ちます。4C分析を成功させるためには、他のフレームワークとの併用や詳細な顧客調査が役立ちます。

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