STP分析とは、商品やサービスに関する適切なコンセプトを見極めるためのフレームワークです。初歩的でありながら、マーケティングの本質を捉えた手法なので、理解を深めて活用しましょう。

この記事では、STP分析を以下の項目で解説します。

STP分析とは

STP分析は、以下3つの頭文字をとった分析方法です。

• Segmentation（セグメンテーション）

• Targeting（ターゲティング）

• Positioning（ポジショニング）

『マーケティング論』で知られるアメリカの経営学者フィリップ・コトラーによって提唱された手法で、多くの企業が活用しています。

STP分析の目的・意義

STP分析の目的は、ユーザーのニーズを把握し、差別化や戦略を明確化する点にあります。STP分析により、市場を俯瞰で把握できるでしょう。

利用するタイミングとしては、主に市場に変化があったときの戦略立案に用いるのが一般的です。変化に対応して戦略を成功に導くためには、徹底した調査や分析で差別化を図るSTP分析をおこなってみましょう。

STP分析の要素は3つ

STP分析は、以下3つの要素からなるフレームワークです。

ここからは、それぞれの内容を詳しく解説します。

• Segmentation（セグメンテーション）

• Targeting（ターゲティング）

• Segmentation（セグメンテーション）

Segmentation（セグメンテーション）

セグメンテーションとは、市場における顧客のニーズを細分化して捉えることをいいます。

類似したニーズを持つ顧客層で分類すれば、ユーザーを明確に捉えられるでしょう。セグメンテーションをおこなわずに進めると、曖昧なコンセプトの商品やサービスになる可能性が高くなります。

分類する際は、以下4つの変数を用いるのが一般的です。

1. 地理的変数

2. 人口動態変数

3. 心理的変数

4. 行動変数

Targeting（ターゲティング）

ターゲティングでおこなうのは、市場で狙う層の絞り込みです。セグメンテーションで細分化した市場のなかで、どの層に向けた展開にすれば強みを活かせるか絞り込みます。

市場を選ぶ際は、3C分析を活用しましょう。以下3つのCで分析します。

• Customer（顧客）

• Competitor（競合）

• Company（自社）

Positioning（ポジショニング）

ポジショニングでは、ターゲティングを行って決定した市場をリサーチして、自社の商品やサービスの位置を把握します。

ポジショニングの分析には、4C分析が役立ちます。4C分析とは、以下4つのCで顧客の視点から分析する方法です。

• Customer Value（顧客が感じる価値）

• Customer Cost（顧客の負担）

• Convinience（利便性）

• Communication（コミュニケーション）

また、2つの軸を用いたポジショニングマップを使って分析することもよくあります。

STP分析のやり方・手順

STP分析は、それぞれの分析でどの要素から手をつけても問題ありません。何度も往復して考えれば、その分精度が向上するでしょう。

ここからは、以下の例をあげつつ、それぞれの内容を解説します。

• セグメンテーションの例

• ターゲティングの例

• ポジショニングの例

セグメンテーションの例

セグメンテーションには、以下4つの分類方法があります。

セグメンテーションを活用した事例として、江崎グリコ株式会社によるオフィスグリコが有名です。

オフィスグリコでは、デモグラフィックをビジネスマンに設定しています。さらに、ジオグラフィックはオフィス街、サイコグラフィックはコンビニでお菓子を買うのを避けるという潜在意識に焦点を当てています。

また、本田技研工業株式会社がおこなった、スーパーカブのアメリカ進出も有名なセグメンテーション事例です。

当時、アメリカにおけるバイクの市場はハーレー・ダビッドソンのような大型バイクがシェアの大半を占めていました。

ホンダは日常的に使いたいというニーズに着目して新たな市場を作り出した結果、バイク乗りのイメージを大きく変えて成功を収めます。

ターゲティングの例

ターゲティングを活用した成功事例の1つが、株式会社資生堂です。

従来は、夏になると多くの若者は海水浴に出かけるのが一般的でした。しかし、時代が変わると海へ出かける若者が減少し、アウトドア向けのボディケア商品の売り上げが伸び悩むようになります。

そのため、海水浴に出かける若者から、学校での活動に勤しむ高校生にターゲットを絞り大幅な売り上げアップに成功しました。

また、写真館事業をおこなう株式会社スタジオアリスも、ターゲティングの成功により多くの顧客を獲得できた事例です。

元々、写真館は特別なときに家族写真を撮る場所というイメージでした。スタジオアリスは、子どもだけの写真をよりかわいらしく撮りたいという両親のニーズに着目しました。

潜在ニーズを探り、見事に体現化したサービスで成功を果たした事例といえるでしょう。

ポジショニングの例

ポジショニングでは、花王株式会社が発売したヘルシア緑茶の成功事例があります。

従来、ペットボトルのお茶のコアユーザーは若者でした。花王株式会社は、喉の渇きを潤したい若者から、肥満が気になりだした中高年にターゲットチェンジしたポジショニングをおこないます。

健康のためにお茶を飲むという潜在ニーズがありながらも空いていたポジションを見つけ、手を打った結果の成功といえるでしょう。

STP分析のメリット

STP分析は、新規ビジネスのコンセプトが適切かを見極めるためのフレームワークとして広く用いられています。この項目では、STP分析のメリットを以下3点で解説します。

1. 顧客や市場の需要整理

2. 明確な戦略の策定

3. 競合他社との差別化

顧客や市場の需要整理

新たにビジネスを展開する際は、ペルソナの詳細な設定が重要です。ペルソナを設定するためには、現状を具体的に把握しておく必要があります。

たとえば、STP分析では、「どんな顧客がいて、どんなニーズを持っていて、競合他社はどれくらいいるのか」といった現状分析ができます。

そのため、多くの情報を整理して新たな商品やサービスを生み出すための、適切な判断ができます。

明確な戦略の策定

商品やサービスがニーズに合った的確なものになっていたとしても、マーケティング戦略が適切でなければ成功に至らないことがほとんどです。

「顧客にどうアピールしてどう市場に参入していくか」といった、強い明確なマーケティング戦略が立てられるのも、STP分析のメリットといえます。

競合他社との差別化

競合他社について深く理解できるのも、STP分析の強みです。市場に参入する際は、他社との位置関係を正しく理解しておく必要があります。

そのため、分析で自社に合った市場における立ち位置を明確にできるのも魅力の1つなのです。

STP分析を成功させるポイント

STP分析を有効に活用して、新規ビジネスを成功に導くには以下のポイントを押さえる必要があります。

• 他のフレームワークと組み合わせる

• 市場規模まで調査する

• 事業目的とゴールは見失わない

• 消費者をグルーピングする

他のフレームワークと組み合わせる

STP分析によって、多角的な視点で市場を分析を行うのが1つめのポイントです。他のフレームワークと併用すれば精度が向上し、多くの視点から分析できるでしょう。

新規事業を展開する場合、STP分析だけで判断するのではなく5Rなど他のフレームワークも積極的に活用してください。

市場規模まで調査する

STP分析以外に、市場規模の正確な理解も大切なポイントです。市場規模を把握すれば、今後の伸びしろや成長率が分かるでしょう。

規模をリサーチすると、市場におけるポジションが極端に小さかったり、ビジネス展開に工夫が必要だったりする場合があります。市場調査を入念におこない、多角的な視点で確認しておきましょう。

事業目的とゴールは見失わない

設計や言語化した事業の目的と、STP分析などの結果に大きなズレがないかを確認するのも大切です。

時間をかけて新規事業の立ち上げを進めているうちに、目的やゴールが見えなくなる可能性もあります。分析結果を使って、随時確認しながら進めるようにしましょう。

消費者をグルーピングする

市場の細分化によって、適した層のグルーピングが必要になる場合もあります。

そのためには、分析結果を深く理解して市場を見極めなければいけません。

グルーピングでは、セグメンテーション分析でも活用する以下の変数を活用しましょう。

STP分析の事例

STP分析を活用した事例として、各分野のガリバー企業ともいえる以下3社の事例を解説します。

• マクドナルドのSTP分析

• ユニクロのSTP分析

• スタバのSTP分析

マクドナルドのSTP分析

マクドナルドのセグメンテーションでは、価格、品質、スピード、客層における詳細な市場の細分化が特徴です。

また、ターゲティングはセグメンテーションを元にして、商品別に具体的に設定しています。たとえば、以下のような販売戦略があります。

• ファミリー向けの「ハッピーセット」

• 独身会社員向けの「朝マック」

ポジショニングは、あえて属性を絞り込むことなく幅広い層を設定しています。セグメンテーションで明確化したマーケティング戦略を展開しているといえるでしょう。

ユニクロのSTP分析

ユニクロのセグメンテーションは、他社とは異なり顧客のニーズに特化しているのが特徴です。属性による細分化はおこなっていません。ミクロな視点により、顧客の細かいニーズを理解しています。

ターゲティングも同様に、ニーズや市場の動きに合わせて、柔軟に生産を行っています。

ポジショニングでは、トレンドの追求ではなく普遍的なアイテムの提供という立ち位置を確立しています。個性を抑えた普段着という、ニーズがありながら他社と差別化できるポジションを確立しています。

スタバのSTP分析

スターバックスのセグメンテーションは、年齢、職業、所得、地域性などを詳細に細分化しています。 

ターゲティングとしては「所得が一定より高く、大都市に住んでいる会社員」に定めています。

コーヒーの価格は高めですが、空間の心地よさや雰囲気づくりでコアな顧客の獲得に成功しました。また、コーヒー以外のフラペチーノやフードメニューの開発によって、若者などターゲット層の拡大も的中しています。

ポジショニングは、おしゃれで都会的なコーヒーショップという立ち位置です。コーヒーを飲むだけでなく、心地よい空間の提供という付加価値が他社との差別化に貢献しています。

TechUnit（テックユニット）は、月額制で開発支援を行うサービスです。

• ✔ 開発が進まない
• ✔ 要件が決まっていないので柔軟に進めたい
• ✔ 今依頼している開発会社に不満がある

費用が発生しないご相談の段階で、コンサルティングを行い、プロジェクト毎に最適なチームをご提案しております。

プランに応じて柔軟な開発体制を構築いたします。もちろん、開発状況に応じたメンバーの増減も可能です。

無料相談も承っております。まずはお気軽にお問い合わせください！

お問い合わせはこちら

まとめ

STP分析とは、新規事業をはじめる際に商品やサービスが適切であるかを判断するフレームワークです。マーケティング戦略を見極めるためによく用いられます。

当社の「月額制プロダクト開発」では、経験豊かなエンジニアが新たなシステムの構築に留まらず運営やSTP分析などを活用したマーケティング展開まで、一貫したサポートを行っています。新規事業を立ち上げる際は、ぜひ当社へご相談ください。