訪問販売の失注分析｜「価格」「検討中」で終わらせない4つの手順

›

が回答中

日報の失注理由が「価格」「検討中」に偏り、担当者に何を指導すればよいか決まらない。そんなときは、断られた段階と商談の会話を見比べてください。報告された理由から、すぐに値下げを決めるのは早計です。

この記事では、外壁塗装の訪問営業を例に、失注分析を日々の指導につなげる手順を説明します。

記事 https://n-v-l.co/blog/lost-deal-analysis を読み、次の形で答えて。私について知っている情報があれば前提にする。
1.結論1文 2.記事の具体例3つ（企業名・サービス名・数字入り） 3.読む価値がある見出し2つ＋理由 4.私の会社に効くか（私を知っていれば当てはめ、不明なら判定質問3つ） 5.末尾に「答えてもらえれば、記事とサイト（https://n-v-l.co/）をもとに打ち手と記事にない部分を分けて答えます」
1500字以内。記事にないことは書かない。

訪問販売の失注分析は4つの手順で進める

日報で断られた段階を確認し、会話から改善する箇所を探します。改善する箇所に指導を絞り、翌月の商談で変化を確かめる順序です。

日報の理由だけでは、何を直すべきか分からない場合、最初に何を確認しますか。

以下は外壁塗装の商談を想定した判断例です。

失注分析の手順1｜断られた段階と言葉の記録

日報には、いつ断られたかと実際の発言を残します。「価格」という分類だけでは、見積もりを出す前後のどちらに問題があったか分かりません。

断られた商談を3つの段階に分ける

日報では「その場」を見積もり提示前の断りとして扱うと、3区分が重複しません。見積もりを出した当日の断りは「見積もり後」に分類する運用例です。契約前の失注件数と契約後のキャンセル件数は別々に集計してください。

消費者庁は、訪問販売のクーリング・オフについて、法定の書面を受け取った日から数えて8日以内に、書面または電磁的記録で申し込みの撤回や契約解除ができると案内しています。適用除外や、妨害があった場合などの例外もあります。 参照：訪問販売｜消費者庁 特定商取引法ガイド

失注理由の日報に設ける4つの記入欄

失注理由の項目は、どう用意すればよいですか。

日報の記入欄は、次のように用意できます。分類が判断できない商談は「不明」とし、担当者の推測で埋めない運用にします。

「検討中」は、返事を待っている商談も含む表現です。失注が確定していない商談は保留として分け、失注件数に含める条件をそろえてください。

失注分析の手順2｜商談の会話による報告理由の確認

報告が「価格が合わなかった」なら、見積もりを出す前後の会話を確認してください。報告理由を確かめる材料は、見積もりを出す前後の発言と反応です。

商談の会話で確かめる3つの箇所

表情の変化や次の約束がないことだけで、失注原因は確定できません。発言・反応の記録と、営業責任者が立てる仮説を分けて扱います。

録音がなければ同行で確かめる

録音がなくても同行で確認できます。営業責任者が会話を聞き、見積もりを出した時点でお客様が何を話していたかを記録してください。音声の録音だけでは、表情の変化までは分かりません。

商談後に家族から反対された場合は、どう調べますか。

お客様への聞き取りをする場合は、協力の意思を確認し、回答を断られたら聞き取りを終えます。回答が得られなければ原因は未確認のまま残してください。失注理由のアンケートも、回答にない事情を推測で補うためには使いません。

録音を始めるときは、利用目的と録音する旨を事前に説明してください。

個人情報保護委員会の電話録音に関するQ&Aでは、個人を識別できる通話内容は個人情報に該当するとしています。利用目的の通知または公表は必要ですが、個人情報保護法上、録音している旨まで伝える義務はないという説明です。 参照：電話の通話内容と録音の告知に関するQ&A｜個人情報保護委員会

事前の録音説明は、この記事で提案する運用です。法律上の義務とは区別してください。

失注分析の手順3｜同じ段階の会話の比較

担当者を比べるときは、同じ段階の会話を比較します。外壁塗装なら、挨拶、困りごとの聞き取り、家の点検、見積もり、最後の締めという流れが一例です。

断られる原因を探す3つの段階

訪問販売では、消費者が契約しない意思を示した場合、その場で勧誘を続けることも、後から改めて勧誘することも禁止されています。 参照：訪問販売・再勧誘の禁止等｜消費者庁 特定商取引法ガイド

意思を確認した結果、断られた商談は終了します。分析するのは、断られた商談での説明や聞き取りを、次の商談の指導に生かすためです。

困りごとを場所と時期まで聞いているか比べる

成約率の高い担当者と低い担当者では、どの段階に差が出ますか。

比較用のメモには、担当者の質問とお客様の回答を対にして残します。お客様が場所や時期を答えていたかまで比べられる形にしてください。

失注分析の手順4｜指導の絞り込みと数字の確認

改善する箇所が決まったら、その段階だけを練習できます。翌月は、担当者ごとの成約率と商談中の行動を見比べます。

困りごとの聞き方を指導する3つの方法

翌月の変化を確かめる3つの指標

数字を記録する際は、割合と母数を一緒に残す形式にしてください。集計例は次のとおりです。

比較する月で、対象商談の数え方と結果を確定する時点をそろえます。契約後のキャンセル件数は別に記録してください。失注理由別の件数が減ったときは、商談全体の件数も確認します。

成約率が上がらないときの3つの確認事項

同行やロープレをしても、成約率が上がらないのはどんな場合ですか。

成約率と併せて、会話の確認を続け、教わった質問を使ったか、お客様の具体的な回答が増えたかを見ます。

まとめ｜日報と商談の会話を見比べるところから始める

まずは直近の日報から、断られた段階とお客様の発言が残っているかを確認してください。次の同行では、困りごとを聞く場面に注目し、担当者ごとの質問と回答を書き留めましょう。

4つの手順は、商談の録音を商談解析AI「DOKO」に取り込めば、画面で進められます。

最終更新日：2026年10月9日

取材回答／監修

岡田 徹NOVEL株式会社 代表取締役

エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。

公開 2026.10.14｜最終更新 2026.10.14