営業トークスクリプトの作り方｜訪問営業の台本を改善し続ける手順

›

が回答中

営業トークスクリプトは、商談をフェーズに分け、フェーズごとに話す内容と次へ進む条件を決めて作ります。場面の区切りが無ければ、所長は成約した商談と失注した商談の会話を同じ場面で比べられず、台本のどこを直すか決められないためです。

台本の見直しに使うのは、①失注した商談で話が進まなかった場面と、②成約した商談の説明や切り返しです。

この記事では、訪問営業の所長や営業本部長が営業トークスクリプトを作って見直すときの進め方を説明します。

記事 https://n-v-l.co/blog/sales-talk-script を読み、次の形で答えて。私について知っている情報があれば前提にする。
1.結論1文 2.記事の具体例3つ（企業名・サービス名・数字入り） 3.読む価値がある見出し2つ＋理由 4.私の会社に効くか（私を知っていれば当てはめ、不明なら判定質問3つ） 5.末尾に「答えてもらえれば、記事とサイト（https://n-v-l.co/）をもとに打ち手と記事にない部分を分けて答えます」
1500字以内。記事にないことは書かない。

営業トークスクリプトを作って見直す3つの手順

訪問営業の台本は、お客様の発言で場面のゴールを決めて作り、実際の会話で見直します。

場面ごとのゴールを決める

商談を場面に分け、次へ進む前に確かめるお客様の発言を書きます。

台本がない営業所では、何から始めればよいですか。

成約と失注の会話から台本を修正する

成約と失注の会話を比べ、説明や切り返しを書き足します。直した台本を本部でロールプレイングし、時間を計って長すぎる部分を削ってください。

現場で台本の実行を確認する

台本を配った後も、所長が商談の会話を確認してください。話す順序を守っていても、営業が説明の意味を理解していなければ、指導する内容は変わります。

営業トークスクリプトにお客様の発言と説明の目的を書く

各場面には、営業が聞くことと、お客様から確認したい答えを書きます。言いにくい説明には、その目的も書き添えてください。

書き込むのは次の2つです。

1. 次へ進む前に確かめるお客様の発言
2. 言いにくい説明の目的と、質問されたときの答え

次へ進む前に確かめるお客様の発言

たとえば工事時期の相談なら、お客様が「春ごろに考えています」と時期を話した状態をゴールに置きます。営業が工事時期を質問しても、答えが得られていなければ、時期を確認できたことにはなりません。

たとえばSalesforceの作成手順では、会話の目的を決めたうえで、お客様から聞く情報と提供する情報を設計しています。 参照：トークスクリプトとは？営業力の上がる作り方や活用のポイントを解説｜Salesforce

以下は、訪問営業の台本に書き込む質問と判定基準の記入例です。

言いにくい説明にも目的を書く

分割払いの総額など、お客様に言いにくい話は、台本に入れていても営業が省いてしまうことがあります。該当する説明には、何を理解してもらうための話かを書き添え、質問されたときの答えも用意してください。

所長はロールプレイングで、営業が説明の目的を理解しているかを箇所ごとに確かめます。セリフを覚えた状態と、意味を理解して話している状態は分けて見ます。話の長さだけで、良い説明かどうかは判断できません。

営業トークスクリプトは成約と失注の会話から書き直す

台本は、失注した商談で進まなかった場面を見つけ、成約した商談から説明や切り返しの候補を探して書き直します。成約後にキャンセルになった商談は分けて扱ってください。

書き直しは次の2段階で進めます。

1. 成約と失注の同じ場面の比較と、断り文句・切り返しの書き足し
2. 本部のロールプレイングでの時間計測と、長すぎる部分の削除

実際の断り文句と切り返しを台本に加える

失注の会話で分かるのは、どこで話が進まなくなったかまでです。どう話せばよかったかを考えるには、成約した商談の会話も必要になります。

所長は成約と失注の同じ場面の会話を比べ、お客様が何を断り、営業がどう答えたかを台本に書き込みます。台本から外れて成約した会話も、修正の候補です。ただし、成約した会話を一度見つけただけで、どのお客様にも通用する言い方とは決められません。

確認する材料は、実際の録音や同行で聞いた会話です。営業本人が報告した失注理由だけで、台本を書き換える箇所を決めないようにします。

本部のロールプレイングで台本の長すぎる部分を削る

説明を足した後は、本部でロールプレイングをして時間を計り、削る箇所を決めます。お客様が理解し、信用できる説明を増やすほど、台本は長くなりやすいためです。

削る候補は、同じ説明の繰り返しや、場面のゴールに関係しない補足です。お客様の理解を確かめる会話まで省かず、必要な説明が残っているかを確かめてください。台本の長さに一律の正解はありません。実際に話して見直します。

営業トークスクリプトの修正と本人への指導を分ける

台本どおりに話して失注した商談は台本を、台本から外れて失注した商談は本人の話し方を見直します。録音が少ないうちは傾向が見えないため、どちらを見直すかは会話が蓄積してから判断してください。

1. 商談の状態ごとの見直し対象：台本、営業の話し方、台本に加える候補
2. 指導後も成果が変わらない理由の例：教えた内容の不使用、原因の見立て違い、商談件数の不足

台本と商談の結果から分ける3つの見直し対象

所長は、台本の各場面を実際の会話と照合します。話すべき内容を伝えていたか、お客様の答えを確認できたかを見て、見直す対象を分けてください。

表を使って確認する商談を選び、お客様の反応も会話で確かめてください。台本を守ったかどうかと、商談の結果だけでは、失注の原因を確定できません。

指導後も成果が変わらない理由の例

同行やロールプレイングで教えても、成果が変わらないのはどのような場合ですか。

営業トークスクリプトどおりにやっても失注している商談をDOKOで特定する

所長が録音を全部聞けない場合は、弊社の商談解析AI「DOKO」で、台本の場面ごとの達成状況を確認できます。使える機能は、場面ごとのゴールの採点、成約率の高い営業との場面ごとの達成率の比較、台本どおりでも失注した商談の並べ替え、台本を直した後の商談の判定です。

台本の修正を考える商談は、失注の結果とトーク進行の達成率を組み合わせて探します。

DOKOで確認できる3つのこと

手作業で商談を確認できるのは、どのような会社ですか。

営業の発言とお客様の発言はフェーズを分けて採点する

お客様が「工事は春ごろ」と話したことを、ゴールにして採点できますか。

成約率の高い営業の会話をもとにトークスクリプトを改善する

DOKOの分析画面では、担当者ごとに見積後の成約率と場面ごとの達成率を並べて比べられます。成約率の高い営業が、どの場面で達成率が高いかを確かめてください。その場面の会話を所長が聞き、台本に書き足す説明や切り返しを決めます。

録音を始めて1か月では、営業ごとの比較や場面ごとの差はまだ判断できません。台本に書き足す内容を自動で決める機能は、DOKOにはありません。所長が会話を聞いて決めます。

失注商談の並べ替えと台本変更の反映

台本どおりに話したのに失注した商談を、DOKOで探せますか。

台本を直すときは、弊社との月1回の振り返りを待つ必要がありますか。

まとめ｜場面ごとに確認する発言を書き込む

自社の台本を開き、困りごとを聞く場面などの区切りが決まっているかを確かめてください。各場面に、お客様から確認したい答えを書き込みます。次に、所長が成約と失注の会話を比べる人と時間を決めてください。

録音を全部聞き切れず、台本どおりに話せているかを確認できていない場合は、DOKOの利用をご相談ください。現在の台本と、商談の確認で困っている作業をお知らせください。

取材回答／監修

岡田 徹NOVEL株式会社 代表取締役

エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。

編集

NOVEL編集部NOVEL株式会社

社内のエンジニアや代表への取材と、お客様の導入支援の記録をもとに記事を作っています。NOVELは上場企業を含む60社以上のAI導入・システム開発を支援し、商談解析AI「DOKO」などの自社製品も開発しています。

公開 2026.10.21｜最終更新 2026.10.21