訪問営業の成約率を商談録音ツールで上げるには、所長が成約を左右する場面を聴いて、営業に指導します。外壁塗装やリフォームの商談は2時間かかることもあり、所長が全部を聴き直せなければ、成約を左右する箇所を聞き漏らすためです。
商談録音ツールDOKOは、見積もり前の合意が取れていない商談や、お客様が警戒した場面に印を付け、所長が聴く場面を絞り込みます。
この記事では、訪問営業の所長が商談録音ツールで成約率を上げるときの進め方を説明します。
- 成約率を上げる商談録音ツールの選び方
- DOKOで聴く場面を絞り込む3つの操作
- 録音を残す運用との違い
- 長い商談を全部聴けない会社に合う
- 商談録音ツールDOKOの4つの機能
- 商品名を辞書に登録する
- スクリプトの場面ごとに再生する
- 3つの反応から聴く場面を選ぶ
- 社内ルールに沿って説明を確かめる
- 絞り込んだ場面で所長が営業を指導する流れ
- 毎朝の確認と週1回の指導を分ける
- 先輩の商談との聴き比べの結果をコメントで返す
- 商談録音ツールで成約率が上がったかの3つの確かめ方
- 1人10件ほどを比較の目安にする
- 試用中に4つの数字を記録する
- 録音だけで分からない原因は営業本人に聞く
- 商談録音ツールを使う前に確認する3つのこと
- 設定に使う4つの資料・機器を用意する
- 営業管理ツールとは使い分ける
- 録音データの利用条件を確かめる
- まとめ｜成約率を上げるために聴く商談と場面を決める
記事の要点（図解1分）
スクリプトの場面と反応の印から、聴きたい会話だけを再生できます。
AIで要約・質問をする
※ 開いたAIの入力欄に文が入っていない場合は、下のプロンプトをコピーして貼り付けてください
記事 https://n-v-l.co/blog/sales-call-recording-tool を読み、次の形で答えて。私について知っている情報があれば前提にする。 1.結論1文 2.記事の具体例3つ（企業名・サービス名・数字入り） 3.読む価値がある見出し2つ＋理由 4.私の会社に効くか（私を知っていれば当てはめ、不明なら判定質問3つ） 5.末尾に「答えてもらえれば、記事とサイト（https://n-v-l.co/）をもとに打ち手と記事にない部分を分けて答えます」 1500字以内。記事にないことは書かない。
ご利用中のAIで記事の要約を作成。その後、記事とサイトの内容をもとに、あなたのご質問に回答します。
成約率を上げる商談録音ツールの選び方
成約率を上げるために商談録音ツールを選ぶなら、所長が聴く場面を絞り込めるかを確かめます。録音を文字にするだけでは、長い商談ほど指導する場面を探す手間が増えるためです。
商談録音ツールには、Web会議の録画から議事録を作るものと、対面の商談をICレコーダーやスマートフォンで録って文字にするものがあります。訪問営業で使うのは後者です。文字にした2時間の商談を上から読むと、所長が1件を確かめるだけで時間がかかります。
試用では、次の2点を見てください。
- 場面の探し方：文字を上から読む方法か、スクリプトの場面と反応の印から再生する方法か
- 合う会社：1件の商談が長く単価が高い、営業が10名以上の会社
試用時に所長が聴きたい場面を探し、文字を読む手間も含めて今の録音の確認方法と比べてください。
DOKOで聴く場面を絞り込む3つの操作
上の1つ目の「場面の探し方」を、DOKOの画面で示します。所長は次の3つの操作で、録音を頭から聴かずに、成約を左右する場面の会話だけを聴けます。
録音を残す運用との違い
議事録ツールや営業管理ツールの録音機能とは、何が違いますか。
岡田2時間の商談を文字にしても、上から全部読んで場面を探すのでは手間がかかります。DOKOは、トークスクリプトの場面とお客様の反応の印から、聴きたい場面をすぐ再生できます。今のICレコーダーやスマートフォンで録った音声を取り込んで使います。
すでに録音機能を使っている会社も、商談の途中から再生する操作を確認しましょう。所長が見積もり前の会話を探し、指導する内容を決めるまでの操作を試してください。
長い商談を全部聴けない会社に合う
岡田一番合うと考えているのは、1件の商談が長く、単価の高い外壁塗装やリフォームで、営業が10名以上いる会社です。営業が数人で件数も少なく、所長が全部聴けるなら録るだけで足ります。保険と投資用不動産は、今は対象から外しています。
商談録音ツールDOKOの4つの機能
DOKOの機能は、所長が聴く場面を絞り込み、説明の抜けを確かめるための4つです。
- 商品名や業界の言葉の辞書登録
- スクリプトの場面ごとの再生
- お客様の3つの反応からの場面選び
- 社内ルールに沿った説明の確認
岡田所長が指導で見る項目が、DOKOの採点の基準です。スクリプトの場面ごとの達成率とお客様の反応を見て、会社の管理に必要な言ってはいけない表現や録音の告知も確かめます。
商品名を辞書に登録する
岡田辞書に登録できる商品名や業界の言葉は、支店ごとに最大100語です。正しく文字起こしされない言葉は辞書に足し、同じ録音を入れ直します。文字起こしを手で直す機能はありません。
設定した長さより短い録音は、件数だけを数えます。初期値は5分です。アポインターの訪問件数を確認し、長く話したのにアポにならなかった録音を聴く使い方もあります。
スクリプトの場面ごとに再生する
岡田スクリプトをPDFかWordで登録すると、AIが場面に分けます。場面数は最大12で、カスタマイズも可能です。商品ごとに標準のスクリプトを決め、営業ごとに割り当てます。支店別の登録も可能です。
場面の番号から、聴きたい会話をすぐ再生できます。新人に、つまずいている場面だけを聴かせたいときにも使う機能です。教材には、成約の多い先輩の商談を選びます。
3つの反応から聴く場面を選ぶ
岡田お客様の反応は、次のように聴き直す場面を決める手がかりにします。
- 営業を警戒しているなら、最初の数分で警戒を解く場面
- 必要性に納得していないなら、お客様の困りごとを聞く場面
- 金額や支払いに難色を示すなら、見積もりを出す場面とその前
金額で断られた商談も、見積もりを出す前の会話まで聴きます。必要性が伝わる前に金額の話へ進んでいることがあるためです。
お客様のどの様子でどの場面を聴き直すかは、自社のスクリプトの場面の並びで変わります。上の図は、訪問営業での例です。反応が悪かった商談と良かった商談で同じ場面を聴き比べ、自社で聴き直す場面を決めてください。
社内ルールに沿って説明を確かめる
岡田言ってはいけない表現を登録する場所は、設定の「社内ルールを足す」です。社名と目的を伝えたか、クーリングオフを説明したかは、はじめから確かめるルールがあります。
似た意味の言い換えも拾います。ただ、言ってはいけない表現に当たるかの最終判断は所長が録音を聴いて行います。言い換えた結果、お客様がどう受け取るかまで確認したいからです。
消費者庁は、訪問販売の勧誘前に、事業者の氏名・名称、契約を勧誘する目的、商品・役務などの種類を告げる義務を示しています。 参照：訪問販売｜消費者庁 特定商取引法ガイド
AIが説明の発言を検出したことだけで、法令に沿った対応が済んだとは判断しないでください。
絞り込んだ場面で所長が営業を指導する流れ
所長は毎朝の確認と週1回の指導を分けて録音を使い、本社は月1回、支店や役職ごとの数字を比べる分担です。
岡田所長は毎朝、要確認の商談から気になる場面を聴きます。週に1回はダッシュボードで営業ごとの場面の時間を比べ、指導する営業と場面を決めます。
毎朝の確認と週1回の指導を分ける
岡田毎朝の「要確認」に並ぶのは、見積もり前の合意が取れていない商談や、見積もり後に失注した商談です。日報だけでは分からない会話を聴き、同行できなかった商談も指導します。全部見られない場合、最初の確認対象は成約率の低い人や失注した商談です。
週1回の確認は30分ほどを想定して作っています。30分で見られる部下は、5人くらいが目安です。
週30分・部下5人は設計上の想定です。毎朝の確認も含め、実際に何分使ったかを試用時に記録してください。
先輩の商談との聴き比べの結果をコメントで返す
岡田営業ごとに場面へかけた時間を支店平均と並べると、長くかかっている場面が分かります。聴き比べる相手は、成約の多い営業です。所長は、指導する営業と成約の多い営業の商談で同じ場面を聴き、指導する内容をコメントで返します。
本社が支店や役職ごとの数字を比べるのは月に1回です。差の大きい支店の場面を見ます。キャンセルやクーリングオフ、契約額も商談に付けて比べる項目です。
商談録音ツールで成約率が上がったかの3つの確かめ方
成約率が上がったかは、試用中に成約率と録音を聴く時間を一緒に測り、数か月かけて確かめます。成約率の変化は、実行率より後に表れることが多いためです。
確かめるときは、次の3点を押さえてください。
- 比較の目安：1人10件ほどの商談
- 試用中に記録する数字：見積もり後の成約率・契約額・キャンセル率・録音を聴く時間
- 録音だけで分からない原因：営業本人への確認
岡田DOKOはベータ版です。成約率が何％上がるとは言えません。試用中に一緒に測るのは、成約率や録音を聴く時間です。
1人10件ほどを比較の目安にする
岡田営業どうしを比べ始める目安は、1人10件ほどです。月5件ほどの営業は、数か月分をまとめて比べます。1か月では、営業ごとの比較や場面ごとの差もまだ判断できません。
指導後は、話すべきことを話したかという実行率が先に動き、成約率の変化は数か月後に表れます。
10件は岡田が挙げた比較の目安です。効果の判定には、その後の変化も確認します。営業人数だけで判断せず、1人あたりの録音件数を確認しましょう。
試用中に4つの数字を記録する
岡田試用中は、次の数字を一緒に測ります。
- 見積もり後の成約率
- 契約額
- キャンセル率
- 録音を聴く時間
成約率だけでは、聴きたい場面を探す負担が減ったか分かりません。
録音だけで分からない原因は営業本人に聞く
岡田会話以外にも、紹介か飛び込みかというアポの取り方や、見た目・話し方の印象で結果が違うことがあります。お客様の表情や、商談の前後のやり取りも確認したいところです。
家族に反対されて失注した場合は、商談で意思決定者を確かめていたかを見ます。スクリプトにその場面が入っていれば、DOKOでも発言を確かめられます。
録音にない出来事は、営業本人への確認事項です。失注理由として決めつけずに聞いてください。
商談録音ツールを使う前に確認する3つのこと
使う前に確かめるのは、用意する資料・機器、営業管理ツールとの使い分け、録音データの利用条件の3つです。
- 資料・機器：録音機器、トークスクリプト、社内ルール、利用者のメールアドレス
- 営業管理ツールとの使い分け：案件の管理は営業管理ツール、商談の中身の確認はDOKO
- 録音データの利用条件：文字起こし側の学習利用と保存場所
岡田今使っている録音機器と、会社のスクリプトや社内ルールを用意してください。スクリプトとルールの登録は弊社が行います。
設定に使う4つの資料・機器を用意する
岡田事前に用意してもらうものは次の4つです。
- ICレコーダーかスマートフォンなどの録音機器
- トークスクリプト
- 言ってはいけない表現や必ず伝える説明などの社内ルール
- 利用者のメールアドレス
支店にスクリプトがなく、話す場面も決まっていなければ、先にスクリプトをそろえます。比較する場面がないと、営業ごとの会話を比べられないためです。
営業管理ツールとは使い分ける
岡田現時点では、営業管理ツールとの連携はありません。商談一覧とお客様一覧はCSVで書き出せます。案件の管理は営業管理ツール、商談の中身の確認はDOKOという使い分けです。
連携は予定していますが、まず今の形で試してもらい、要望を見て決めます。
録音データの利用条件を確かめる
岡田商談の判定に使うAIは、送ったデータを学習に使いません。文字起こしと判定は、どちらも海外の事業者のサービスで処理しています。
学習に使わないと確認できているのは判定用AIです。文字起こし側まで含めた条件や、保存場所は別に確認が必要です。海外事業者への送信を制限している会社は、自社の規程と利用条件を確認してください。
個人情報保護委員会は、電話の通話内容から個人を識別できる場合、個人情報に当たると説明しています。個人情報に当たる場合、個人情報取扱事業者には利用目的の通知または公表が必要です。 参照：顧客との電話の通話内容は個人情報に該当しますか｜個人情報保護委員会
個人情報保護委員会の説明は、電話の通話に関するものです。訪問商談で録音を始める際も、利用目的とお客様への説明方法を社内で確認しておきましょう。
まとめ｜成約率を上げるために聴く商談と場面を決める
商談録音ツールで訪問営業の成約率を上げるには、所長が聴く商談と場面を先に決めて試してください。見積もり前の会話を聴きたいのか、新人に先輩の説明を聴かせたいのかによって、試す操作も決まります。
DOKOを検討する会社は、今のスクリプトと録音方法を用意し、自社の商談で指導に使えるかをご相談ください。試用中は成約率に加え、所長が録音の確認に使う時間も測りましょう。
エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
社内のエンジニアや代表への取材と、お客様の導入支援の記録をもとに記事を作っています。NOVELは上場企業を含む60社以上のAI導入・システム開発を支援し、商談解析AI「DOKO」などの自社製品も開発しています。
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エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
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