部下の日報と数字を確認しているうちに、商談の中身を聞いて指導する時間がなくなる。自分も商談を持つ訪問営業の所長にとって、何を人や仕組みに任せるかは切実な問題です。
録音を最初から最後まで聞いているなら、所長が確認する商談と場面を絞れないか見直します。新人への同行やロープレなど、所長が直接教える時間を残せるかが、仕事の分担を考える基準です。
この記事では、訪問営業の所長が指導の時間を確保するための営業マネジメントについて説明します。
記事の要点（図解1分）
数字の集計や記録は任せ、目標や指導の中身は所長が決めます。
AIで要約・質問をする
※ 開いたAIの入力欄に文が入っていない場合は、下のプロンプトをコピーして貼り付けてください
記事 https://n-v-l.co/blog/sales-management を読み、次の形で答えて。私について知っている情報があれば前提にする。 1.結論1文 2.記事の具体例3つ（企業名・サービス名・数字入り） 3.読む価値がある見出し2つ＋理由 4.私の会社に効くか（私を知っていれば当てはめ、不明なら判定質問3つ） 5.末尾に「答えてもらえれば、記事とサイト（https://n-v-l.co/）をもとに打ち手と記事にない部分を分けて答えます」 1500字以内。記事にないことは書かない。
ご利用中のAIで記事の要約を作成。その後、記事とサイトの内容をもとに、あなたのご質問に回答します。
営業マネジメントで所長が担う4つの役割
営業マネジメントで所長が担う仕事を、目標・行動・案件・育成の管理に分けます。所長が判断する仕事と、人や仕組みに任せる作業を区別するための整理です。
厚生労働省の職業能力チェックでは、営業マネジメントの能力として、自分と部下の役割分担、営業活動の進捗管理、部下への指示や実務指導などを挙げています。部下の能力や適性を踏まえた目標設定も評価項目です。 参照：職業能力チェック｜厚生労働省job tag
所長が身につけたいのは、目標と実績の差を読む力と、部下の仕事ぶりに合わせて助言する力です。数字の集計を任せても、目標の妥当性や、部下が変えるべき行動は所長が判断します。
岡田件数が落ちた部下には、まず録音を確かめてから理由を聞きます。金額の大きい商談は所長がクロージングに同席し、どのようなトークでお客様の合意を得るかも考えます。
営業マネジメントで時間がかかる3つの仕事
所長の時間を取っているのは、録音の確認、日報や営業支援システム（SFA）の確認、部下への同行です。仕事ごとに、確認に使う時間と、部下を直接指導する時間を分けて考えます。
録音を聞く時間
録音があっても、聞くべき場面を探すのに時間がかかると、確認する負担は残ります。
岡田所長から時間を取られていると聞く仕事の一つが、録音を聞くことです。聞く場面の決め方があいまいだと、結局すべての商談を聞き直してしまいます。聞く場所が間違っていたり、特定が難しかったりして、仕組みの結果を信用できないことも原因です。
日報やSFAの確認
日報を見直すときは、商談中の記録と、商談の外で得た情報を分けます。録音を使っても、後から届いた連絡や営業の見立てを残す場所は必要です。
岡田日報やSFAの確認にも時間を取られています。商談後にお客様から電話で「見積もりは待ってほしい」と言われても、その連絡は商談の録音に残りません。「奥さんは乗り気じゃない」といった営業の見立ても、別に書き残す情報です。
新人への同行とロープレ
同行の時間を減らすときは、新人を指導する時間は残す前提で見直します。店内の商談に同席できる場合と、訪問先に出向く場合とでは、所長が関われる範囲が変わります。
岡田同行にも時間がかかりますが、所長が減らしたくないのは、新人への同行とロープレです。指導の時間は減らしたくないんです。店長がすべての商談に同席できている新車の販売店もあります。一方、お客様の家に出向く商談では、新人が提案を進めすぎてから電話してくることもあり、店内と同じようには同席できません。
営業マネジメントで指導の時間を作るための決めごと
商談の確認を仕組みに任せる前に、所長が聞く場面と、録音を見る担当者を決めます。担当者を決めたら、毎日の使い方まで具体化します。
部下ごとに聞く場面と点数の使い道
聞く場面を決める基準は、部下が商談のどこで困っているかです。営業全員で同じ場面を聞く必要はありません。
岡田クロージングと金額の説明は必ず聞くと決めたうえで、部下ごとに聞く場面を変えます。人によって、うまく進められないところが違うためです。録音の点数を育成と評価のどちらに使うかも、録音ツールを入れる前に決めておきます。最初の使い道は育成です。慣れたら評価にも使います。
岡田営業が数人で商談の件数も少なく、所長が全部聞ける会社なら、録音だけで十分です。
録音ツールを入れる前の3つの決めごと
録音の活用には、日々の確認と、部下を比較して指導する機会が必要です。週に聞く件数は、部下の人数に応じて決めてください。
岡田導入前には、録音の使い方を会社で決めておきます。
- 録音の利用目的
- 録音を見る担当者1人
- 録音する割合の目標
所長が「確認する時間が取れない」と言って、録音ツールを入れただけになることがあります。毎朝見るのは「要確認」に並んだ商談で、聞くのは気になる場面だけです。週に1回、営業ごとの場面の時間を比較し、指導する営業と場面を決めてコメントで返します。
DOKOで営業マネジメントの商談確認を短縮
弊社のDOKOは、同行できない商談を録音し、所長が確認する商談と場面を絞るためのツールです。商談メモや録音を使い、部下に何を指導するかを考えるのは所長の仕事です。
確認する商談の絞り込みと頭出し
録音を最初から再生して探していた場面へ、トークスクリプトの場面やお客様の反応を目印に移れます。商談ごとの点数は、所長が聞く場面を探す手がかりです。
岡田見積もり前に合意が取れていない商談や、見積もり後に失注した商談が、毎朝「要確認」に並びます。2時間の商談でも、聞きたい場面から再生できます。
商談1件の確認にかかる時間は、数分を想定しています。
ただ、断られたのか、忙しくて話ができなかっただけかは、録音を聞かないと分かりません。AIが出した内容はニュアンスが違うこともあるので、気になった商談は聞きに行きます。
商談メモに残る4つの情報と追記
商談中に話した内容は、録音から作られる商談メモで確認できます。録音の外で得た情報は手で補う運用です。
岡田DOKOの商談メモには、次の情報が録音から自動で入ります。
- お客様の関心
- 気にしている点
- 日付つきの次回の約束
- 見積もりの金額
内容は担当者が確かめる前提です。商談後の電話で受けた連絡は、お客様ごとのメモ欄と次回の約束に、営業か所長が書き足します。営業の見立てを残す場所は、お客様のメモ欄か、営業の自己評価の欄です。
所長による会話の確認と指導
DOKOで確認する場面を絞った後の指導は、所長の仕事です。音声だけでは分からない表情もあるため、必要な情報は部下から聞き取ってください。
岡田AIの指摘は一辺倒になりやすく、営業に直接返すと嫌がられます。点数は聞く場面の見当をつけるために使い、指導は所長がその場面を聞いて行います。「そうだね」という返事も、しみじみ言ったのか、あっさり言ったのかで意味は違うものです。指導のために聞くのは、声の調子と間です。
話す内容が決まっていて件数を追うテレアポ部門で、録音の文字起こしからトークがずれた人を確認している訪問販売会社があります。その会社では、商談の担当者には別に研修をしています。
まとめ｜部下の指導に使う時間を先に確保する
自分の予定を見ながら、録音を聞く時間と日報を読む時間を、新人への同行やロープレの時間と分けて書き出してください。指導に使う時間を先に確保し、確認作業のうち人や仕組みに任せるものを決めます。
その際、部下ごとに次に聞く場面まで決めておくと、録音を残した後の行動も明確になります。毎朝の確認と週1回の比較を予定に入れ、商談メモに残らない連絡や見立てを、誰が追記するかも決めておきましょう。
エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
社内のエンジニアや代表への取材と、お客様の導入支援の記録をもとに記事を作っています。NOVELは上場企業を含む60社以上のAI導入・システム開発を支援し、商談解析AI「DOKO」などの自社製品も開発しています。
この記事に関連するお役立ち資料を無料ダウンロード
AIを活用した業務自動化 事例BOOK
AI技術を活用した社内業務効率化の基本から、実際の導入ステップまでをわかりやすく解説しています。
下記フォームにご記入下さい。（30秒）
おすすめの記事
関連する記事はこちら
人気記事ランキング
おすすめ記事
エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
生成AI・AIエージェント・業務システムの開発と導入支援｜AI導入の支援実績 60社以上／上場企業から中堅企業まで｜2019年設立