訪問件数は足りているのに、成約率が上がらない担当者はいませんか？商談に同行するか録音を聞かない限り、管理者はどの場面で何を変えるかを指示できません。件数の指示だけでは、商談のうまさは本人任せのまま変わりません。
営業KPIには、結果と件数に加えて、商談で必要な行動を実行できた割合を置きます。困りごとを具体的に聞けたか、次の約束を決められたかを、実際の会話で確かめるためです。
この記事では、訪問営業の指導に使う営業KPIの決め方を説明します。
記事の要点（図解1分）
結果・件数に、商談の中身の実行率を加えて、指導する行動を分けます。
AIで要約・質問をする
※ 開いたAIの入力欄に文が入っていない場合は、下のプロンプトをコピーして貼り付けてください
記事 https://n-v-l.co/blog/sales-kpi を読み、次の形で答えて。私について知っている情報があれば前提にする。 1.結論1文 2.記事の具体例3つ（企業名・サービス名・数字入り） 3.読む価値がある見出し2つ＋理由 4.私の会社に効くか（私を知っていれば当てはめ、不明なら判定質問3つ） 5.末尾に「答えてもらえれば、記事とサイト（https://n-v-l.co/）をもとに打ち手と記事にない部分を分けて答えます」 1500字以内。記事にないことは書かない。
ご利用中のAIで記事の要約を作成。その後、記事とサイトの内容をもとに、あなたのご質問に回答します。
営業KPIを3つの層で決める
訪問営業のKPIを見直すときは、結果・件数・商談の中身を分けて整理します。売上目標への進み具合と、担当者に指導する行動を区別するためです。
| 層 | 指標の例 | 確かめること |
|---|---|---|
| 結果 | 売上・成約数・成約率 | 目標に対する成約の達成状況 |
| 件数 | 訪問件数・アポ数・商談数 | 必要な営業活動の実施状況 |
| 商談の中身 | 困りごとの聞き取りや次回約束の実行率 | 商談の各場面で必要な行動の実行状況 |
売上を最終目標のKGIに置く場合、成約数などは売上までの過程を追うKPIになります。この表は、管理する数字を用途で整理したものです。
件数や成約率に、商談の中身を加えると何が変わりますか。
岡田成約率を分解すると、各段階の歩留まりと、差が出ているトークの内容を確認できます。指導する箇所を決めるために見るのは、言うべきことを言えたかと、お客さんの反応です。
測り始める前に、支店間で商談の段階をそろえてください。訪問先で何をするかが支店ごとに違えば、同じ実行率として比べられません。
岡田支店ごとにスクリプトがばらばらなら、先にスクリプトをそろえます。段階がないと比べようがありません。商談の中身の点数は、最初は育成に使い、慣れてから評価にも使う考え方です。
Salesforceは、営業目標を設計する条件として、測定方法や達成期限の明確化を挙げています。 参照：営業目標の設定方法｜セールスフォース・ジャパン
自社で決める際も、誰が記録するか、いつ集計するかまで記入します。たとえば件数は日報から週ごとに集計し、商談の中身は管理職が選んだ録音で確認する方法です。確認に使える時間に合わせて、対象を絞ります。
営業KPIの目標を件数に分ける
目標値は、自社の成約率や平均単価を使って必要な件数へ分解します。商談の中身の実行率は、成約率と別に記録してください。聞き取りができた割合を、そのまま売上の計算式に掛けられません。
受注目標から逆算するKPIツリー
Salesforceは、受注額を受注件数と平均顧客単価に分けるKPIツリーを示しています。最終目標に関係する指標を選び、営業の過程ごとに細分化する考え方です。 参照：営業のKPIとは？KGIとの違いや項目例一覧、立て方を詳しく解説｜Salesforce
受注額＝成約数×平均受注単価、成約数＝商談数×成約率、と分けて考えます。売上を目標にするなら、受注から売上計上までの時期も確認してください。
計算例として、成約目標を10件、成約率を25%と仮定すると、必要な商談は10件÷0.25＝40件。アポの半数が商談になるなら、必要なアポは40件÷0.5＝80件です。説明用の架空例です。目標値は自社の実績から決めてください。
この例は、対象となる商談の結果が確定するまでを一組として計算しています。月内に成約しなかった商談も、結果が出るまで追跡の対象です。訪問先でそのまま商談する会社なら、アポ数を経由せず、訪問から商談になった割合で逆算します。
成約率の分母と集計期間をそろえる
Salesforceの公式手順には、成約率を成約商談件数÷完了商談件数で算出する例があります。 参照：商談所有者ごとの成約率を算出する｜Salesforce サクセスナビ
成約商談件数÷完了商談件数で算出するなら、月ごとの成約率は、その月に成約・失注が確定した商談を分母にします。進行中の商談は含めません。別の方法で集計する場合も、分母の定義と集計期間をそろえてください。今月の成約数を、今月新しく始めた商談数で割ると、異なる案件を混ぜることになります。
追加を検討する3つの指標
岡田件数や成約率のほかに見る指標の候補は、次の3つです。
- 商談1件にかかった時間
- 契約単価が関係する商材なら、その単価
- 契約後のキャンセル率
営業KPIで商談を測る基準
商談の中身は、実際の会話で判定できる行動に分けます。段階は自社のスクリプトに合わせ、何を確認できたら実行と数えるかを決めてください。
困りごとを聞く行動を具体化する
困りごとを聞けたかは、何で判定しますか。
岡田お客さんが自分の言葉で困りごとを話したか、場所と時期まで具体的に聞けたかで見ます。外壁の商談なら、「雨漏りはどの部屋ですか」「いつからですか」と聞くところです。商談の段階は、会社のスクリプトの区切りに合わせます。
問いかけの有無だけを記録すると、返答を確かめずに次へ進んだ商談も実行済みになります。確認表には、質問と顧客の返答を一緒に残してください。
岡田お客さんが最初から見積だけ欲しいと言っていても、困りごとは聞くべきだと考えています。急いでいても、ニーズが違えば受注できない可能性があるためです。
岡田次の約束の達成条件は、日付と時間まで取れたことです。確認者の判断が割れたら、会社の基準を言葉で決め直します。
対象商談と実行率の分母を決める
指導用に選んだ商談と、部署全体の成績の集計対象は区別が必要です。
岡田全件を見られないなら、成約率の低い人の商談や、失注した商談から確認します。自己申告には建前が入るので、同行か録音で実際の会話を確かめます。途中で終わった商談も、分母から外しません。
実行率は、対象に選んだ商談のうち、決めた行動を確認できた件数÷対象商談数×100で計算できます。たとえば聞き取りを確認できた商談が10件中4件なら40%です。
失注した商談だけの集計は、部署全体の実行率として扱えません。確認表には対象を選んだ条件と件数を残してください。
録音の欠けで判定できない場合は、未確認と記録します。未確認がある間は実行率を確定せず、確認できた件数と未確認件数を分けて残してください。
営業KPIを指導に使う手順
実行率が低い項目を見つけたら、会話を確かめて次の商談で直す行動を決めます。成約率の差を会話だけの問題と判断する前に、客層や商材をそろえて比較してください。
同じ客層と商材で会話を比べる
岡田比較するのは、同じ客層・同じ商材の商談です。困りごとを聞く場面と、見積を出すタイミングを見ます。見積の時点で、お客さんが困りごとを自分の言葉で話していたかが確認点です。
岡田会話の内容にほとんど差がない場合は、紹介で取ったアポか飛び込みかも関係します。見た目や話し方の印象も確認の対象です。
日報は録音を探すときの手掛かりです。
岡田日報には、どの場面で断られたかを残します。失注理由は項目に丸めず、お客さんが最後に言った言葉をそのまま書いてもらいます。
実行率と成約率の変化を追う
岡田実行率が低い担当者を指導する前に、その人の商談の録音を2〜3件聞きます。実行率が先に変わり、成約率が変わるのは数か月後という見立てです。実行率が上がっても成約率が変わらない場合は、形だけの実行になっていないか、測る行動を間違えていないかを見直します。
指導した行動と日付を記録し、指導前後で同じ基準を使って実行率を比べます。成約率を確認するのは、対象商談の結果が確定してからです。
聞き取りの実行率だけが上がったなら、顧客の答えを提案に使えたかまで録音で確かめてください。質問を読み上げた回数が増えただけでは、顧客の希望に合う提案をしたかは分かりません。
営業KPIの確認を支える同行（DOKO）
同行（DOKO）では、録音した商談の評価を画面で確認できます。管理職は担当者ごとの達成率から確認対象を選び、商談の詳細で顧客の反応を確かめます。
指導する商談を選ぶ3つの情報
岡田今のDOKOで確認できる情報は次のとおりです。
- 商談一覧にある、場面ごとのできた・できない
- ダッシュボードにある、担当者別の達成率
- 商談の詳細にある、お客さんの反応
日報の件数を見て終わる状態から、実際の会話に基づいて指導する使い方へ進めます。
通知など3つの構想と録音の限界
2026年10月13日時点で、管理職に確認すべき商談を知らせる通知は将来構想にとどまります。現在の通知は、コメントが付いた際のメールです。
岡田構想しているのは次の3つです。
- 週次のダイジェスト
- 達成率が低い商談の通知
- 成約率の高い人との差の表示
録音があっても、指導すべき箇所を確定できない場合があります。
岡田金額を聞いたときの表情は、見た方が分かります。商談の前後の電話も確認が必要です。家族の反対で失注したなら、誰が決めるのかを商談で聞いていたかを見ます。
録音に含まれないやり取りは担当者に確認し、画面の評価と合わせて判断します。
まとめ｜最初に測る行動を決める
まず、自社のスクリプトから測る行動を選び、実行したと判定する基準を書いてください。次回約束なら、日付と時間まで決まったか。確認する管理職と対象商談を決め、録音や同行で確かめてください。
岡田営業が少人数で本部長が全件に同行していても、定量化する価値はあります。本部長が替わった後や、新人教育にも使えます。
商談の会話を確かめながら営業KPIを見直したい方は、弊社へご相談ください。
エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
関連する記事はこちら
需要予測AIは自社のデータで始められる？導入前の確認と進め方
需要予測AIの導入を検討するときは、発注担当者と予測したい商品・何日先の需要を知りたいかを確かめます。そのうえで、手元の販売実績を使えるか調べ、過去の実績で予測を試す順序で進めます。
店舗データ分析の進め方｜全店の数字をそろえる判断基準
店舗ごとの報告ExcelとPOSの売上が合わず、月初は数字の確認だけで時間が過ぎる。経営者から急に店舗比較を頼まれても、すぐには出せない。こうした状態なら、まず経営会議で何を比べたいかを決め、元データの確認から始めてください。
広告レポートの自動化はどこまで必要？実売の照合と予算判断の進め方
広告媒体の数字を毎週Excelにまとめているのに、経営から実際の売上を聞かれると答えられない。集計を自動化するだけでは、媒体のCVと受注の差を説明できない場合があります。
レポート自動化で手作業が残る理由と、開発前に整えること
「この売上、先月の資料と数字が違うけど？」と社長に聞かれて、その場で答えられなかった。
訪問販売の失注分析｜「価格」「検討中」で終わらせない4つの手順
日報の失注理由が「価格」「検討中」に偏り、担当者に何を指導すればよいか決まらない。そんなときは、断られた段階と商談の会話を見比べてください。報告された理由から、すぐに値下げを決めるのは早計です。
データ分析の外注ガイド｜費用の決まり方・進め方・失敗パターン
- 月初の集計が数日がかりで終わらない。 - 経営会議に出す数字がいつも古い/不正確。
人気記事ランキング
おすすめ記事
エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
生成AI・AIエージェント・業務システムの開発と導入支援｜AI導入の支援実績 60社以上／上場企業から中堅企業まで｜2019年設立