新人営業は、5つの手順で、一人で商談を任せられるところまで育てます。同行のたびに所長が契約まで進めてしまうと、新人は横で聞いているだけになり、一人で売る練習ができないためです。
同行できない商談は録音で振り返ります。独り立ちの時期を決めるのは、期間を目安にしたうえでの、フェーズごとの達成率です。
この記事では、営業所の所長が新人営業を育てるときの進め方を説明します。
- 新人営業の育成手順は5つ
- 手順1｜商談の流れとトークスクリプトの説明
- 手順2｜お客様に聞く項目のリスト化
- 手順3｜訪問前のロープレと同行
- 手順4｜成約した商談と本人の録音の振り返り
- 手順5｜一人でできる工程から任せる
- 新人営業の育成で独り立ちを判断する基準
- 困りごとを聞けたかを商談ごとに確かめる
- 達成率が良くても所長が対応する案件を決める
- 新人営業の育成が長引く3つの原因と指導の見直し方
- 所長が商談を代わりに進めてしまう
- 台本を暗記していても質問の意味を理解していない
- 録音を集めても指導と次の商談に使っていない
- DOKOで新人営業の育成に使う4つの画面
- 3つの画面で指導する商談とフェーズを選ぶ
- 新人ごとの達成率を週単位で確かめる
- まとめ｜新人に任せる工程と次に教えることを決める
記事の要点（図解1分）
流れと聞く項目を決め、練習と録音で確かめてから、できた工程を任せます
AIで要約・質問をする
※ 開いたAIの入力欄に文が入っていない場合は、下のプロンプトをコピーして貼り付けてください
記事 https://n-v-l.co/blog/new-sales-staff-training を読み、次の形で答えて。私について知っている情報があれば前提にする。 1.結論1文 2.記事の具体例3つ（企業名・サービス名・数字入り） 3.読む価値がある見出し2つ＋理由 4.私の会社に効くか（私を知っていれば当てはめ、不明なら判定質問3つ） 5.末尾に「答えてもらえれば、記事とサイト（https://n-v-l.co/）をもとに打ち手と記事にない部分を分けて答えます」 1500字以内。記事にないことは書かない。
ご利用中のAIで記事の要約を作成。その後、記事とサイトの内容をもとに、あなたのご質問に回答します。
新人営業の育成手順は5つ
新人営業の育成は、商談の流れの説明から、できた工程を任せるまでの5段階で進めます。実際の商談を録音で振り返り、できるようになった工程から本人に任せてください。
| 手順 | 教えること・確かめること |
|---|---|
| 1. 商談の流れの説明 | フェーズごとに話す内容 |
| 2. 聞く項目のリスト化 | お客様の困りごとと具体的な状況 |
| 3. ロープレと同行 | 訪問前に決めた聞き方の実行 |
| 4. 録音の振り返り | お客様の発言への返し方 |
| 5. できた工程から任せる | 一人で対応できる範囲 |
手順1｜商談の流れとトークスクリプトの説明
何から教え始めればよいですか。
岡田まず商談の流れを説明します。トークスクリプトがない営業所なら、先にどの場面で何を話すかを定義して共有します。場面を区切る目的は、新人がどの箇所でうまくいっていないのかを比べるためです。
教える順番を決めるのは商材です。工事の内容で見積もりが大きく変わるリフォームでは、商品知識を先に教え、先輩の商談に同席させます。新車の販売でも、メーカーの研修で端末の操作と査定を先に覚える場合があります。
手順2｜お客様に聞く項目のリスト化
訪問前に、お客様に聞く項目を新人と所長でそろえておきましょう。リフォームなら、困っている場所と時期を聞く質問を用意してください。
岡田新人の商談で所長が見るのは、困りごとを聞く場面です。お客様が自分の言葉で困りごとを話したか、場所と時期まで聞けたかで確かめます。
手順3｜訪問前のロープレと同行
岡田同行の前にはロープレをさせます。訪問前に、何をどの順で聞くかを一緒に決める時間も必要です。どの場面でお客様の気持ちをつかむかも、新人と一緒に決めてから行かせます。
戻ってきたら、最初にどう話したか、お客様がどんな表情だったかまで聞きます。
手順4｜成約した商談と本人の録音の振り返り
録音があると、所長の指導はどう変わりますか。
岡田報告だけだと、「良かったです」「だめでした」という感想で終わり、所長も「もっと掘り下げて」としか言えません。録音があれば、お客様の一言への返し方まで直せます。
例えば外壁塗装で「ライバルの方が安かった」と報告された場面です。録音で確認したいのは、支払いの話をした時点です。「自己紹介の後に、支払いは現金でお考えですかと先に聞く。見積もりを出した後にもう一度分割の話をする」と、場面と言い方まで指導できます。
成約した商談の録音も教材です。
岡田成約した商談を新人に聞かせ、なぜうまくいったかを自分で考えて答えさせます。新人の答えを聞いてから、うまくいった理由の捉え方を直します。
録音を使い始める前に、育成に使う目的と、お客様への説明方法を社内で決めてください。
個人情報保護委員会のガイドラインは、氏名が含まれるなど、特定の個人を識別できる音声録音情報を個人情報の例に挙げています。 参照：個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）｜個人情報保護委員会
手順5｜一人でできる工程から任せる
所長は、新人が担当した工程を録音で確認し、次に任せる範囲を決めます。任せた後も、指導した内容を実際の商談で使えているかを確認してください。
岡田任せる時期は、期間を目安に、達成率で決めます。
新人営業の育成で独り立ちを判断する基準
新人に一人で任せるかは、任せる工程を毎回の商談でできているかと、案件の金額や揉めたときの影響の大きさの2点で決めます。工程ができていても、金額が大きい案件や揉めたときの影響が大きい案件は所長が対応します。
工程ができているかを確かめる目安は、録音で10件ほどの商談です。図の分け方は一例で、所長が対応する案件は商材や営業所によって変わります。
困りごとを聞けたかを商談ごとに確かめる
お客様自身の言葉で困りごとを聞けたかを、実際の会話で確認してください。聞く項目を埋めたかだけで判断せず、困っている場所と時期が分かる発言を記録します。
何件ほどの商談があれば、新人の傾向を見られますか。
岡田1人あたり10件ほどたまれば、傾向は見えます。
独り立ちの合否は、各商談で何ができたかを確認して決めてください。
厚生労働省の職業能力評価シートは、本人と上司がそれぞれ評価し、認識の違いを面談で伝える使い方を示しています。評価シートは、自社の実情に合わせて調整できます。 参照：職業能力評価シートについて｜厚生労働省
自社でも、任せる工程ごとに確認項目を決めてください。本人ができたと考えた理由と、所長の判断が違った箇所を、録音で一緒に確かめます。
達成率が良くても所長が対応する案件を決める
岡田金額が大きい案件や、揉めたときの影響が大きい案件では、達成率が良くても所長が出ます。分譲マンションの管理組合が相手の案件などが、所長が出る案件の例です。新人には、対応しやすい案件から任せます。
新人営業の育成が長引く3つの原因と指導の見直し方
育成が長引く原因は、営業所や新人によって変わります。新人の商談のどこで止まっているかを録音や同行で確かめ、原因に応じて教え方を変えてください。次は、所長の代行、台本の丸暗記、録音の放置の例です。
- 所長が商談を代わりに進める場合：所長と新人が話すフェーズを事前に分けた同行
- 台本を暗記していても質問の意味を理解していない場合：質問の目的を新人自身に説明させるロープレ
- 録音を集めても指導に使っていない場合：新人1人の録音を2〜3件聞いてからの指導
所長が商談を代わりに進めてしまう
岡田同行した所長が毎回契約まで進めてしまうと、数字は出ても、新人は横で聞いているだけになります。一人で売る練習ができません。
全部の商談に同行できないという悩みも聞きます。店舗で店長が同席できる車の販売店でも、お客様の家への訪問では、新人が提案を進めすぎてから電話してくる場合があります。
次の同行では、所長と新人が話すフェーズを事前に分けておきましょう。新人が担当した会話を振り返る対象にします。
台本を暗記していても質問の意味を理解していない
岡田台本をきれいに言えても、お客様から質問されると止まる新人はいます。台本を覚えているだけで、中身を理解していない状態です。意味を理解して話しているかを、場面ごとに確かめます。
新人が質問を怖がることもありますし、会社に営業の教え方を持つ人がいない場合もあります。
ロープレでは、台本の質問でお客様から何を聞きたいのかを、新人に説明してもらってください。質問の目的があいまいなら、所長が手本を示してから、本人にもう一度説明してもらいます。
録音を集めても指導と次の商談に使っていない
全部の録音を聞く時間がない場合、どこから確認しますか。
岡田所長が確認する時間を取れず、録音を入れているだけになる場合があります。新人1人の録音を2〜3件聞いてから指導します。その後に聞くのは、気になった商談です。
録音で指導できる範囲にも限りがあります。
岡田お客様の表情や相づち、商談の前後の電話が理由で、録音だけでは成約率の差の原因が分からない場合があります。音が小さい録音や途中からの録音も、確認できる会話が限られる原因です。
指導しても本人が現場で使わない場合や、原因の見立てが違う場合には、指導が改善に結び付きません。商談の件数が少なすぎると、改善したかどうかも分かりません。
DOKOで新人営業の育成に使う4つの画面
DOKOでは、フェーズごとの達成状況から、所長が指導する商談とフェーズを選べます。DOKOは、訪問営業の商談録音をもとに、トークの改善提案と営業の教育に使う弊社のツールです。
確認に使う画面は、次の4つです。
- 商談一覧：フェーズごとのできた・できない
- ダッシュボード：担当者別の達成率
- 商談の詳細：お客様の反応
- 担当者の画面と分析の画面：新人ごとの週単位の達成率の推移と比較
3つの画面で指導する商談とフェーズを選ぶ
岡田指導する商談と箇所は、次の画面で確認できます。
- 商談一覧の、場面ごとのできた・できない
- ダッシュボードの、担当者別の達成率
- 商談の詳細にある、お客様の反応
DOKOでは、スクリプトの場面ごとの達成率を見ます。NG表現や録音の告知も確認対象です。各フェーズで基準を満たしたか、未達だったかを判定し、商談を集計した達成率で表示します。
新人ごとの達成率を週単位で確かめる
新人1人の達成率や、新人同士の違いを画面で見られますか。
岡田担当者の画面の「週ごとの推移」で場面を選ぶと、新人1人の12週分の達成率が支店全体と並んで出ます。ダッシュボードの推移も、表示する線を1人に絞れる画面です。
新人同士を比べるなら、分析の画面で担当者を選び、担当者ごとに線を表示します。比較は8人までです。経験を軸にすれば、入社1年未満の人をまとめても見られます。
1つのグラフで見るのは1つのフェーズです。全フェーズを重ねたグラフはありません。全フェーズを並べて確認する場合は、週とフェーズで分けた分析の表を使います。
まとめ｜新人に任せる工程と次に教えることを決める
次の育成面談では、新人1人の商談を選び、所長と本人で次の表を埋めてください。任せたい工程から始めます。
| 確認すること | 記入する内容 |
|---|---|
| 任せたい工程 | 困りごとの聞き取りなど、自社の商談の一部 |
| 判断の根拠 | お客様の発言と、新人が返した言葉 |
| 次に教えること | 聞けなかった項目や、直したい言い方 |
| 所長が対応する条件 | 金額や問題が起きたときの影響 |
エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
社内のエンジニアや代表への取材と、お客様の導入支援の記録をもとに記事を作っています。NOVELは上場企業を含む60社以上のAI導入・システム開発を支援し、商談解析AI「DOKO」などの自社製品も開発しています。
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エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
生成AI・AIエージェント・業務システムの開発と導入支援｜AI導入の支援実績 60社以上／上場企業から中堅企業まで｜2019年設立