営業ロープレを続けているのに、部下が商談で練習した話し方を使えていません。所長が見直すのは、お題の選び方と、練習後の商談を確かめる方法です。部下が実際につまずいた場面を選び、練習と商談を同じ項目で見てください。この記事では、主に1〜3回の訪問で契約するリフォーム・外壁塗装などの営業を想定した、商談での実践まで含む営業ロープレの進め方を説明します。
記事の要点（図解1分）
商談からお題を選び、商談で確かめ、できない場面を次に回します
AIで要約・質問をする
※ 開いたAIの入力欄に文が入っていない場合は、下のプロンプトをコピーして貼り付けてください
記事 https://n-v-l.co/blog/sales-roleplay を読み、次の形で答えて。私について知っている情報があれば前提にする。 1.結論1文 2.記事の具体例3つ（企業名・サービス名・数字入り） 3.読む価値がある見出し2つ＋理由 4.私の会社に効くか（私を知っていれば当てはめ、不明なら判定質問3つ） 5.末尾に「答えてもらえれば、記事とサイト（https://n-v-l.co/）をもとに打ち手と記事にない部分を分けて答えます」 1500字以内。記事にないことは書かない。
ご利用中のAIで記事の要約を作成。その後、記事とサイトの内容をもとに、あなたのご質問に回答します。
営業ロープレは商談での確認まで続ける
営業ロープレは、練習した場面を商談で使えたか確かめるところまでが一続きです。商談からお題を選び、成功した会話を聞いてから練習します。その後の商談でできなかった場面を、次のお題にしてください。
岡田ロープレをしても、本人が現場で使わず、管理者が商談を見ていないと元に戻ります。場数と、商談の中身を見ることは両方必要です。
厚生労働省の「職場における学び・学び直し促進ガイドライン」でも、学んだことを業務で実践し、能力の評価と振り返りを次の学びにつなげる考え方が示されています。 参照：職場における学び・学び直し促進ガイドライン｜厚生労働省
契約まで何十回も訪問する商材では、1回の録音だけで前後の経緯を把握できないため、録音を聞く方法で練習の効果を判断できるとは限りません。
営業ロープレが無意味に感じる3つの原因
台本を言えるようになっても、商談で使う場面を理解していなければ、練習と本番で差が出ます。商談を確認する人と、練習するお題の選び方も見直してください。
原因1｜台本を暗記して終わる
お客様からの質問に答えられるかまで、練習で確かめます。
岡田台本はきれいに言えるのに、お客様に突っ込まれると止まる新人は、覚えたトークを話しているだけで、中身を理解していません。指導では、理解して話しているかを場面ごとに確かめます。
外壁塗装では、ローンを提案した際の「金利かかるでしょ」という反応を恐れ、話を切り出せない営業の例があります。冒頭で支払い方法の意向を聞く工夫もありますが、台本の一文を覚えるだけでは、金利への質問に答えられるかは分かりません。練習では、お客様役が質問した後の説明まで確認してください。
原因2｜商談で使えたか確かめていない
練習の動画で確認できるのは、練習中の話し方や反応です。商談で使ったかは、同行や商談の録音で別に確かめます。
岡田動画で振り返っても商談の結果が変わらない場合に欠けているのは、本番の商談を見ていないことと、振り返りが感想で終わることです。
「うまく話せました」という報告には、実際に話した言葉とお客様の返答を添えてもらってください。
原因3｜つまずいた場面とお題がずれる
お題は、部下ができなかった場面に合わせます。提案の説明を練習していても、困りごとの聞き取りで失敗しているなら、練習する場面が違います。
岡田同行やロープレをしても成約率が上がらないのは、本当は別のところで落ちていて、原因の見立てが外れているときです。商談の件数が少なすぎて、上がったかどうか分からない場合もあります。
営業ロープレの4つの手順
商談で確かめる項目を決めてから練習します。支店ごとに台本の場面の区切りが違うなら、先に区切りをそろえてください。
岡田台本の場面の区切りがそろっていないと、どの場面で落ちているかを比べられません。工事の中身で見積もりが大きく変わるリフォームの新人は、商品知識の習得が先です。先輩の商談に同席させて覚えてもらいます。
手順1｜商談からお題を選ぶ
直近の商談を確認し、今回練習する場面を1つ選んでください。
岡田困りごとを聞くところで落ちていると分かったら、その場面だけをロープレします。成約率の低い人には、その場面だけを見る同行をし、成約率の高い人の商談にも同行させます。
お題に書くのは、お客様の状況と営業が答えられなかった質問です。何に困っているお客様を演じるのか、営業役とお客様役で共有してから始めてください。
手順2｜成功した会話を聞いて練習する
成約した商談の録音を聞き、うまくいった理由を部下に説明してもらいます。
4つの手順に足す作業はありますか。
岡田成約した商談の録音を聞かせて、なぜうまくいったかを本人に考えて答えさせます。そのうえで、本人が挙げた理由と本当に見るべきところが違えば直す作業が必要です。
理由を確認したら、所長がお客様役になり、選んだ場面を練習します。終わった後は、直す言葉とその理由を具体的に伝え、同じ場面をもう一度試してください。
手順3｜同じ項目で商談を確かめる
練習で見た項目を、その後の商談でも確認します。同行できないときは録音を使い、該当場面の会話を聞いてください。
岡田お客様の表情や相づちも見た方がいいです。金額を聞いた瞬間の顔で分かることがあります。
録音では表情や視線は分かりません。声だけで判断できない項目は、同行時の記録で補います。
個人情報保護委員会は、電話の通話内容から特定の個人を識別できる場合は個人情報に当たり、利用目的の通知または公表が必要と説明しています。 参照：顧客との電話の通話内容と録音の扱い（Q1-10）｜個人情報保護委員会
個人情報保護委員会が説明しているのは、電話の通話内容です。訪問先での録音は、利用目的とお客様への案内方法を社内で確認してから始めてください。
手順4｜できなかった場面を次のお題にする
商談でできなかった項目を、次回の練習に使います。成約率の変化を待つ間も、お客様との会話は確認できます。
岡田成約率より先に動くのは、お客様が困りごとを話した商談の割合です。あわせて、「価格」「検討中」で断られた件数が減ったかを見ます。
同じ期間の商談件数も併記してください。断られた件数が減っていても、商談自体が減っていれば改善とは判断できません。
岡田私の見立てでは、成約率の変化を見るなら通常は半年です。1支店で月20商談ほどあれば、3か月で見えるかもしれません。件数が少なすぎると、上がったかどうか分かりません。
成約率の前に、練習した行動の変化を確かめてください。
営業ロープレ評価シートの作り方
評価シートは、練習と商談で同じ項目を使います。台本どおりに話したかに加え、お客様がどう返したかを残してください。
話した内容と相手の反応を分ける
質問を言えたことと、必要な答えを聞けたことは分けて記録してください。
岡田困りごとを聞けたかは、場所と時期まで具体的に聞けたか、お客様が自分の言葉で困りごとを言ったかを見ます。成約率の高い人は、「雨漏りはどの部屋ですか」「いつからですか」と具体的に聞きます。
お客様役の所長の返答は、練習中に再現した反応です。実際のお客様が答えた内容とは記録を分けてください。
練習と商談の記録欄を並べる
次の表は、困りごとの聞き取りに使う評価シートの項目例です。自社の台本に合わせて項目を変え、○・×と判断の根拠になった言葉を書き込みます。
| 確かめること | ロープレの記録 | 商談の記録 |
|---|---|---|
| 困りごとの場所と時期を聞いたか | 質問した言葉・判定 | 質問した言葉・判定 |
| 相手が困りごとを自分の言葉で話したか | お客様役の返答 | 実際のお客様の返答 |
商談で確認する機会がなかった項目には「未確認」と書き込んでください。未確認を×にすると、練習すべき場面を取り違える原因になります。次の約束を取る場面を練習するなら、判定条件も具体的にしてください。
岡田日付と時間まで取れたら、次の約束が取れたと数えます。「また来週伺います」だけでは数えません。
DOKOで営業ロープレ後の商談を確かめる
弊社の商談解析AI「DOKO」は、商談の録音から、トークの場面ごとの達成状況を確認するツールです。AIロープレや動画撮影で練習を増やした後に、実際の商談で使えたかを確認する用途で使います。
想定外の質問で止まった場面を探す
商談のどの場面で予定どおりに話せなかったかを探して、該当箇所の会話を確認してください。
岡田DOKOでは、スクリプトの場面ごとの達成率や、お客様の反応を確認できます。お客様の反応を見るのは、商談の詳細画面です。
採点を見てから会話を確認し、質問に答えられなかったのか、予定した説明をしなかったのかを分けて指導してください。
同行できない商談の達成率を見る
練習した場面を選び、担当者ごとの週の推移を確かめられます。
岡田担当者の画面の「週ごとの推移」で場面を選ぶと、12週分の達成率が支店全体と並んで出ます。表示するのは、場面ごとの達成率です。すべての場面を1枚に重ねたグラフはありません。
練習した週を控えておき、前後の達成率を比べてください。同行できない商談も確認の対象にできます。ただし、達成率の変化だけでロープレの効果や成約率向上を断定しないでください。
達成率の低い場面を次のお題にする
次に確認する場面は、商談一覧と担当者別の達成率から選んでください。
岡田商談一覧では場面ごとのできた・できない、ダッシュボードでは担当者別の達成率が確認できます。評価項目は、登録したトークスクリプトから作られる仕組みです。自分でも編集できます。
採点基準を、そのまま評価シートに使えますか。
岡田採点基準の印刷や書き出しの機能はありません。設定のトークスクリプト画面に表示される基準を、評価シートへ写すことはできます。
台本がない状態での利用には制約があります。
岡田トークスクリプトの登録にはPDFかWordが必要です。スクリプトがないと、話の進み方は採点されません。
また、練習の録音を本番の商談と一緒にDOKOに入れないよう注意してください。
岡田ロープレの録音も入れられますが、練習用に分ける区分がありません。支店で設定した長さ以上なら商談1件として数えられ、成約率などの集計に混ざります。それより短い録音は文字起こしされず、訪問件数にだけ入ります。
練習の採点は評価シートに残し、DOKOで確認するのは実際の商談にしてください。
まとめ｜次のお題と商談での確認方法を決める
次回のロープレでは、部下1人の直近の商談を見て、つまずいた場面を1つ選んでください。選んだ場面で成功した会話を聞き、理由を本人に説明してもらってから練習します。
練習後は、誰が同行や録音で確かめるかも決めます。評価シートに実際のお客様の言葉を残し、できなかった項目を次のお題にしてください。全員の商談を見られない場合は、自社のトークスクリプトで何を確認したいかを整理して、DOKOについてお問い合わせください。
エンジニア出身。大阪大学在学中から複数のプロダクトを立ち上げ、2019年にNOVEL株式会社を設立。上場企業を含む60件以上のAI導入・システム開発を支援し、見積もりと要件定義は自ら担当する。著書『2冊目に学ぶ ChatGPTプロンプト攻略術』（C&R研究所、2024年）。
社内のエンジニアや代表への取材と、お客様の導入支援の記録をもとに記事を作っています。NOVELは上場企業を含む60社以上のAI導入・システム開発を支援し、商談解析AI「DOKO」などの自社製品も開発しています。
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