営業の属人化をどう減らす？トップの商談から教える場面を選ぶ方法

岡田トップ営業のやり方を丸ごと継承するのは難しく、目標は新人の底上げに置く方が現実的です。困りごとを聞く場面など、成約率へのインパクトが大きい場面に当たりをつけて教えます。

場数も必要です。商談の中には、教えられる部分もあります。教えた後に所長が商談を見ていないと、元のやり方に戻ってしまいます。

岡田残しておきたいのは、次の3つです。

• 部下への教え方
• 商談の会話
• お客さんの情報

所長と部下では能力が違います。指導するのは、ほかの人でも再現できるやり方です。

岡田トップ本人に気をつけていることを聞いても、実際の商談と説明がずれる場合があります。本人が感覚で話せていて、何が成約につながっているか説明できないことがあるからです。

岡田客層と商材をそろえてから成約率を比較しましょう。紹介か飛び込みかというアポの取り方や、話し方の印象も、成約率の差につながる要因です。会話をそろえれば差がなくなるとは限りません。

困りごとを聞く場面の実行率が低い人なら、指導する前に、その人の録音を2〜3件聞いて確かめます。

岡田困りごとを聞く場面でつまずいているなら、その場面が練習や同行の対象です。スクリプトを教えた後も、現場で使えているかまで所長が見ます。

岡田困りごとを聞く場面の練習方法は、次の3つです。

• 所長の同行と、困りごとを聞く場面だけの確認
• 困りごとを聞く場面だけのロープレ
• 成約率の低い人による、成約率の高い人の商談への同行

所長が自分で話して決めてしまうと、新人は隣で聞いていただけになります。所長が次の新人の指導に移った後、一人では契約を取れないままになるおそれがあります。

岡田見る数字は、お客さんが困りごとを話した商談の割合と、練習した営業の成約率です。困りごとを話す割合の方が、成約率より先に変わります。

質問の実行率が上がっても成約率が変わらなければ、現場で形だけ質問していないか、測る行動の選び方が適切かを見直します。本当は別の場面でつまずいている可能性も、見直す対象です。商談件数が少なすぎると、改善したかどうかも判断できません。

岡田SFAや日報の商談内容は、本人の解釈を含む自己申告です。見込みがないと思った訪問を入力しないこともあります。何を話したかは、同行か録音での確認が必要です。

岡田失注理由が「価格」「検討中」ばかりなら、理由の項目を増やす前に、どの場面で断られたかを書いてもらいます。

• その場での断り
• 見積もりの後
• 契約の後

理由は分類にまとめず、お客さんが最後に言った言葉をそのまま残します。

岡田録音を始める前に決めるのは、次の3つです。

• 録音を使う目的
• 確認する担当者1人
• 録音率の目標

所長が確認する時間を取れないままだと、録音がたまるだけになります。週に2時間しか使えない場合も、見る商談を絞れば始められます。

トップの長い録音を渡すだけでは、どこを真似するかは新人任せです。教えたい場面の頭からすぐ聞けるようにします。要約だけでは、言い回しの違いまで比べられません。

岡田録音だけで成約率の差の理由が分からなければ、同行でお客さんの表情や相づちも確認します。金額を聞いた瞬間の顔は、音声だけでは分かりません。

一方で、話す内容が決まっているテレアポでは、録音の文字起こしからトークのずれを確認する使い方もあります。対面商談でお客さんの反応まで見る場合、文字起こしだけで分かることは一部です。

岡田商談解析AI「DOKO」では、会社のトークスクリプトの区切りに合わせて、場面ごとの達成状況を確認します。指導に使う会話を探す所長は、気になった場面の頭から音声を聞けます。

岡田指導する商談や場面を確認する画面は、次の3つです。

• 商談一覧で見る、場面ごとにできたこと・できなかったこと
• ダッシュボードで見る、担当者別の達成率
• 商談詳細で見る、お客さんの反応

PDFかWordのトークスクリプトを登録すると、AIが最大12の場面の下書きを作ります。場面を追加・修正するのは、管理者が開ける「設定 > トークスクリプト」です。導入時の登録は弊社が行います。

岡田トークスクリプトが無い会社で、トップの録音からスクリプトや場面ごとの合格基準を自動で作る機能は、今のDOKOにはありません。スクリプトを登録しなければ、話の進め方は採点されません。トップの商談をもとに合格基準を作る部分は、弊社が手作業で行います。

成約率の高い人との差を表示する機能は構想段階です。